李梅：“王先生，談談您的灰色西裝吧。您有幾套灰色西裝?”

王先生：“我有一套，很少穿。”

李梅：“您還有其他" >其他西裝嗎?”

王先生：“沒有了。”

由于王先生沒有主動說出他所擁有的西裝，李梅只好逐一詢問王先生的每一套西裝。李梅想了解王先生的真正需求。到目前為止，李梅一直以發問的方式尋求王先生真正的需求，同時也在發問中表現出了一切為客戶著想的熱忱，使王先生在不知不覺中做了很好的配合，創造了良好的談話氣氛。

李梅：“我現在拿出一些樣品給您看。如果您想到還有沒提到的西裝，請立即告訴我”。李梅邊說邊打開公文包，拿出一些樣品放在桌上。

李梅向客戶提出了許多問題，以尋求客戶真正的需求，然后才展示商品，進行商品的銷售。

案例點評：

在開始銷售以前，了解客戶的需求非常重要。只有了解了客戶的需求后，你可以根據需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶?值不值得銷售?如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結果。

通過問許多問題來發現客戶的真正需求，并在詢問過程中積極傾聽，讓客戶盡量發表真實的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停，讓客戶完全失去了表達意見的機會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說，銷售人員的銷售注定要失敗。

為了發現客戶的需求，究竟應該花費多少時間來向客戶提問呢?這通常要看銷售的是什么商品，通常，商品的價值越大，所需的時間越長，反之則越短。

在本案中，銷售員李梅每問完一個問題，總是以專注的態度傾聽客戶的回答。這種做法可以使客戶有一種被尊重的感覺。許多銷售人員常常忘記這一點，要知道，傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，你很可能會失去發現客戶需求的機會。

上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，也許就是在提醒我們：應該多“聽”少“講”。