2013-01-10來源:中國吊頂網瀏覽量:
詢問在專業銷售技巧上扮演極重要的角色,你不但可以利用詢問技巧來獲取所需的情報并確認客戶的需求,而且能主導客戶談話的主題。
【建材網】詢問在專業銷售技巧上扮演極重要的角色,你不但可以利用詢問技巧來獲取所需的情報并確認客戶的需求,而且能主導客戶談話的主題。詢問是較重要的溝通手段之一,它能使客戶因自由表達意見而產生參與感。
需要提醒的是,與“詢問”同樣重要的是“傾聽”。除了要善于提問,你還得搭配運用傾聽技巧,如此,你才可能真正接近客戶。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑,若您無法善用這二項技巧,您的銷售將是乏味與盲目的。
誰能打開客戶購買決策的黑箱子,誰能較有效地進行銷售,傾聽與詢問是打開客戶內心黑箱子的兩把鑰匙,以下是關于服裝銷售的一個案例,也許會給你帶來一些啟發。
李梅:“王先生,您穿多大碼的西裝?”
……
李梅:“王先生,想必您一定知道,以您的身材想挑一件合身的衣服,恐怕不容易,起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問您所穿的西裝都是在哪兒買的?”
李梅強調市面上的成衣很少有買來不修改就適合王先生穿的。他還向王先生詢問所穿的西裝是在哪一家買的,藉此,了解他的競爭對手是誰。
王先生:“近幾年來,我所穿西服都是向觀奇洋服買的。”
李梅:“觀奇洋服的信譽不錯。”
王先生:“我很喜歡這家公司。但是,李梅,正像您說的,我實在很難抽出時間挑選適合我穿的衣服。”