第二、根據顧客的實際情況引導顧客關注我們的“賣點”。這里涉及到兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，如他想要的產品價格要比較便宜，顏色是紅色，體積比較小等，對這樣的需求我們只要迎合就可以了，用我們的“賣點”去滿足他。而隱性需求是顧客所關注的或關心的，可他沒有講出來或完全沒有意識到，是一種潛在的需要，這時我們就要引導顧客來認識他的關注點，當然這個關注點也就是我們的一個核心“賣點”。在吊頂" >集成吊頂家居的銷售過程中，很多顧客是用價格、原材料、款式、風格等幾方面作為指標來衡量一個產品或品牌的，只要風格、款式喜歡，價格又不高就能接受，這也是顧客所提出的顯性需求，可問題是我們的產品在這些方面沒有太大優勢，相對來講價格比較高，風格、款式又雷同，這時我們就要引導顧客的隱性需求，讓他注意到我們的核心“賣點”——環保——當然這也是選擇家居集成吊頂產品所必須要關注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力，再通過其他" >其他技巧性的方法放大環保的利益點，縮小價格、風格、款式的優勢，大部分顧客就要重新考慮自己選擇產品的標準了，因而我們也就多了一個致勝砝碼。在這里我們總結一下，銷售不是推銷產品，而是教會顧客如何正確的選擇產品。當然，這個標準肯定是讓顧客用我們的“標準”來衡量其他品牌。
　　
　　第三、根據顧客對我們產品的所謂“缺點”的疑問順勢提煉“賣點”。揚長避短是銷售過程中的重要環節與手段，我們禁止自己的導購人員詆毀競爭品牌，但對于競品對我們所謂“缺點”的攻擊我們要善加利用，會有意想不到的效果。在目前的集成吊頂市場上，經常有一些品牌抨擊友邦說“友邦價格高是因為他做得廣告太多，而且想上市籌錢，，消費者其實是在為友邦的廣告買單”，消費者也不明白是怎么回事，所以進門就問“XX品牌說了，你們價格這么高都是做廣告做得，你再便宜點吧，不然就不買了”，“價格高”和“打廣告”本來沒有直接聯系，但被競品這么一挑撥就成了友邦的缺點，很多導購也解釋不清楚，一來二去這樣攻擊友邦的人越來越多。本來就是嘛，產品從表面看都差不多，你有的工藝別人也有，為什么你就這么貴？可筆者在一次市場走訪中，導購員小李的說辭卻讓我難以反駁，她是這樣回答的（帶有驕傲的語氣）：“對，看來您真的很了解友邦，我們是在公司上市，這是品牌發展的需要，在每一個大企業上市都是要通過嚴格審核的，一般品牌想做上市都沒有資格，而且這也是我們實力的體現，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產品質量？”，一個反問讓我啞口無言，本來“價格高”與“打廣告”聯系起來對于友邦來說并不是什么優勢，但經她這么一說，反而成了質量與實力的象征，也是無與倫比的大“賣點”。同樣一個問題看你從哪個角度去考慮，換個方式會有意向不到的效果。