第四、賦予產品額外的價值。通過一系列的調研和市場策劃，進行產品的市場定位和人群細分，給產品進行“增值”，或創造出新的產品概念，用概念突出賣點，甚至說產品概念是產品較大的賣點。
　　
　　廠家提煉的“賣點”是完全站在自己的角度提出來的，是吊頂" >集成吊頂企業根據自身的優勢進行宣傳與推廣，雖然也進行了定位和細分但還是具有籠統性，另外“賣點”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現在的“賣點”還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點”或加工中“賣點”，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點”。
　　
　　顧客提煉“賣點”
　　
　　有些經銷商可能會感到詫異：“是不是搞錯了，顧客還會給你提煉賣點？我所遇到的顧客都是打擊我，他們所做的可是掩飾賣點啊！”沒錯，在銷售過程中很多能對“賣”產生作用的“賣點”大多都是顧客提煉出來的的，而不僅僅是集成吊頂廠家所教給我們的。在市場走訪中經常發現很多品牌的集成吊頂銷售人員都在抱著一本廠家下發的產品手冊在強化，
　　
　　問她：“在記什么？”
　　
　　大部分都會回答“產品的賣點啊。”
　　
　　再問一句：“死記這么多賣點管用嗎？你們銷售業績怎么樣？”
　　
　　這下可問出問題了，她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨：“廠家天天讓我們背誦這些東西，還要考試，說是只有熟悉產品賣點才能上崗才能多接單，可顧客根本就不聽你講，認為我們是王婆賣瓜，你講的越多他越反感，根本就沒有接幾個單。”難道是廠家提煉的“賣點”沒有用嗎？不是，產品確實是好，“賣點”提煉的也很精準，問題在于集成吊頂導購人員沒有把產品的“賣點”準確的傳送給顧客。
　　
　　靠前、顧客所提出的、所關心關注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應的。“賣點”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，集成吊頂導購人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意愿強加給顧客，顧客當然不會接受，所以效果可想而知。而關注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認可。銷售的本質就是人與人之間的溝通，導購人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的，如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這里就不是“賣點”，只能算是產品的基本屬性。當然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通，較有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”，然后實現“賣點”與“買點”的良性對接。