【建材網(wǎng)】在市場競爭異常激烈的今天，吊頂" >集成吊頂終端銷售越來越難做，尤其是集成吊頂面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等諸多因素的影響，我們沾沾自喜、引以為榮的“賣點(diǎn)”仿佛一夜之間就消失了。
　　
　　昨天還在大夸特夸我們的工藝、細(xì)節(jié)、榮譽(yù)等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你沒有的他甚至也有，好似孿生兄弟，往那兒一站你我難分，這下可為難了我們廣大集成吊頂銷售人員。每次出去培訓(xùn)都有導(dǎo)購員問我：“王老師，我們的產(chǎn)品和人家都差不多，價(jià)格卻高那么多，這可怎么賣呀？”也確實(shí)如此，市場上那么多集成吊頂品牌，顧客為什么偏買你的產(chǎn)品？原因只有一個——與眾不同！并不是因?yàn)槟愕妮^便宜也不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品較好，決定顧客選擇的就是“差異化”——你的產(chǎn)品和別人不一樣，而顧客卻恰好認(rèn)同你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)。我們所說的差異化其實(shí)就是所謂“賣點(diǎn)”的提煉。
　　
　　我們先看一下“賣點(diǎn)”的定義——賣點(diǎn)也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品銷售獨(dú)特主張。一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點(diǎn)有著很大關(guān)系的。通常，在營銷活動中的“賣點(diǎn)”主要是通過廠家（在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商）提煉和顧客提煉這兩種方式來實(shí)現(xiàn)的，下面我們做一個簡單的分析。
　　
　　廠家提煉“賣點(diǎn)”
　　
　　廠家提煉賣點(diǎn)，是指一個集成吊頂企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點(diǎn)”主要來源于以下幾個方面：
　　
　　靠前、集成吊頂廠家的硬件設(shè)備。一個企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是集成吊頂企業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會通過強(qiáng)大的硬件來評定自己的龍頭地位。
　　
　　第二、集成吊頂廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會地位、銷售規(guī)模等，這是一個品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。
　　
　　第三、集成吊頂產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從集成吊頂產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是較常用的，也是顧客關(guān)注較多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。