【建材網(wǎng)】傳統(tǒng)的商業(yè)概念是先有生意后有關系，買賣雙方發(fā)現(xiàn)有交易的機會時，才會建立合作的關系，當交易完成后，雙方的關系亦隨之結(jié)束；如果沒有生意，買賣雙方自然不存在關系。而筆者卻認為，競爭激烈的商業(yè)社會已經(jīng)進入一個“關系營銷”的年代，已不再是一種單純的交易行為，所有的交易都應先有關系，后有生意，他們之間的存在是因果關系，欲要生意成功，賣方要從靠前次接觸客戶起，便著眼于日后與客戶建立及保持恒久而深厚的友誼。
　　
　　在講座前面，我們先看一個案例：威利姆·戴維斯（GwilymDavies）是倫敦一家小型咖啡店的店主。戴維斯是2009年世界咖啡大賽（WorldBaristaChampionship）英國賽區(qū)冠軍，他對咖啡的熱愛根深蒂固。他覺察到要讓顧客對咖啡有一定的鑒賞力，其中的關鍵是相關的知識教育。因此，他舉辦了一個獎賞活動—對那些光顧其他" >其他咖啡店品嘗咖啡的老主顧給予獎賞。為此，他制作了“不忠誠卡片”（Dis-LoyaltyCard），限定倫敦東部的8家高檔咖啡店，只要老主顧光臨了這8家咖啡店中的一家，回頭他們便能免費品嘗一次戴維斯親手磨制的咖啡。現(xiàn)在，這種反向而行的關系營銷在西雅圖和多倫多已經(jīng)有許多仿效者。
　　
　　國內(nèi)權威的關系營銷專家譚小芳老師表示，在營銷過程中，企業(yè)不可避免地要與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和其他利益者之間，發(fā)生各種各樣的聯(lián)系以及相互作用，其關系好壞直接影響企業(yè)營銷的進程和效果。因此，企業(yè)必須建立、維持和發(fā)展與相關利益者長期、密切的關系，以及正確處理與這些相關利益者的關系，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，并且通過這些關系的建立，形成一個完整的營銷系統(tǒng)。
　　
　　關系營銷的進行是以關系的建立、維護和強化為前提的，這樣才更利于建立和提高客戶的忠誠度，從而取得企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。幾乎所有在中國開展業(yè)務的跨國公司都知道，生意的成功離不開精通中國的關系之道，關系運作被視為中國的傳統(tǒng)。許多西方學者也在中國日益崛起的商業(yè)實踐的背景下，感嘆關系營銷只不過是發(fā)現(xiàn)了中國古老的商業(yè)秘密，甚至還有專家將“guanxi”直接叫做營銷的第三種范式。在較新的出版的牛津詞典中，中文“關系”的拼音“Guanxi”已被作為重要新詞匯慎重納入。在中國的傳統(tǒng)關系往來中，人們視不同人情采取絕然不同的對待方式，這已在現(xiàn)代中國商業(yè)社會運用的相當極至。
　　
　　在當今充滿挑戰(zhàn)的市場競爭環(huán)境下，已經(jīng)無法使用過時的推銷方法去開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。著名營銷專家譚小芳老師（預定關系營銷培訓，請聯(lián)系***）的課程《中國式關系營銷》——不是簡單地傳授一些基本的銷售技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和的答案，而是從實戰(zhàn)的角度出發(fā)，幫助你了解當今的銷售策略和市場經(jīng)濟的變化，和銷售所扮演的角色、所具有的素質(zhì)，教你如何運用正確有效方法開展工作。它將向你提供一個完整的銷售過程，讓你在處理客戶問題上，做出有效的、而具深遠策略意義的決定。
　　
　　關系營銷，就是營銷關系，它不是一種模式，只是一種思維。西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意。而中國人建立信任的路徑圖是：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任！關系營銷是由西方管理學者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關系”替代傳統(tǒng)營銷在國外廣泛盛行，被譽為“20世紀90年代及未來的營銷趨勢。”所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。