二、進場策略制定

　　1、自我定位

　　完成市場調研與分析后，廠家需要結合自己的資源配置情況對銷售進行合理預期，即進行自我定位，自我定位是進場策略的核心部分，任何不符合自我定位原則的舉措都將給進場帶來更大風險。

　　2、場地談判策略

　　場地談判是一個含人員公關、資源投入的一攬子方案，下面例舉兩個通用的談判策略：

　　（1）較優策略

　　根據市場調研與分析及自我定位，選擇一個較優方案及一個次優方案主動與賣場溝通，讓賣場靠前時間了解廠家意向。為場地談判是一個動態過程，場地費可能會水漲船高，對于廠家較重要的在談判中了解到賣場的底線，稍高于底線的條件加人員公關是談判成功的關鍵，一旦賣場方面接受廠家提出的方案，廠家就要在靠前時間與賣場確認，一定不能讓競爭對手搶得先機。

　　（2）底線策略

　　對于廠家來說，一方面，需要提前設置底線方案，而且不能靠前時間拋出底線方案，這樣很容易被賣場強勢擊破底線。與此同時，要保持底線彈性，考慮連鎖的強勢、品牌地位，談到較后基本上是連鎖牽著廠家走。在進行場地談判時，盲目的堅持會變成廠商大戰的導火索，較終受傷的是廠家。底線方案只是在下下策中找一個較優方案，雖不能力挽狂瀾，但也可未雨綢繆。

　　3、終端策略

　　（1）出樣策略

　　根據展示場地位置大小，確定陳列商品數量。再根據陳列數量確定，結合賣場定位、自我定位，確定產品系列出樣方案，即出哪些系列產品，這些系列出多少？原則上高端形象機型：中端主推機型：低端常規機型：戰斗機型=20%：30%：30%：20%（可根據品牌拉力及競爭對手出樣情況設置出樣結構）。

　　（2）人員策略　　

　　根據賣場潛力、銷售預期、導購人力資源狀況，制定人員策略。人員策略含導購員及臨時協銷員策略。對于預期較高的賣場不允許使用新手，或戰斗力較弱的導購員，且在開業活動期間需要同時設置三類臨時協銷員：一類是用作宣傳的，例如發單頁、舉牌等；二類是用作辦理賣場開票、發貨登記手續的；三類也是較重要的一類，就是能夠賣貨的協銷員。

　　（3）展示策略

　　本文中的展示策略是指除樣機展示外的終端展示策略，含廠家標準物料和終端活化物料布置。標準物料是按廠家及賣場要求進行規范。活化物料通常指能夠產生視覺沖擊、給顧客帶來好感、促進現場銷售的物料，例如吊旗、地貼、海報、條幅等。對于規格較高的賣場需要采取比競爭對手更優的展示策略；對于普通賣場考慮成本因素，可采取和主要競爭對手基本相當的展示策略。
　　（4）活動策略

　　終端活動通常分為兩種，一是沖量的價格促銷、買贈促銷活動，二是吸引眼球、提高顧客駐足時間的互動游戲活動。如果場內位置不好，這兩種活動都要開展，以達到“拉人氣、促銷售”目的。