【建材網(wǎng)】營銷的根本是滿足需求。引申一步講，就是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到較終使用整個過程中各個環(huán)節(jié)的需求，這個需求不是某一點(diǎn)或一個環(huán)節(jié)的需求，而是整個過程所涉及各個環(huán)節(jié)的需求。只是在這個經(jīng)營鏈條上，相關(guān)環(huán)節(jié)的需求不同而已。生產(chǎn)企業(yè)、渠道商、代理商、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益，而消費(fèi)者的需求則是出于對產(chǎn)品某種使用特性的需求，歸根結(jié)底也是個人利益的需求。因而，企業(yè)經(jīng)營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。
　　
　　一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、銷售隊伍的銷售能力多強(qiáng)、渠道消化能力是否強(qiáng)大等等。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強(qiáng)大的市場生命力。一個廠家生產(chǎn)沒利益、渠道銷售沒利益、終端消費(fèi)者使用需求滿足不夠的產(chǎn)品能占領(lǐng)市場嗎?這個道理不言而喻。因而，企業(yè)在營銷的利益鏈管理過程中，要全盤考慮企業(yè)經(jīng)營整個過程的重點(diǎn)利益鏈環(huán)節(jié)，共贏才能較終保證營銷的成功。
　　
　　企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理，要仔細(xì)研究以下幾個方面的問題：
　　
　　1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)
　　
　　企業(yè)在基于利益分配而實施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關(guān)的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務(wù)必要明確。
　　
　　我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方(或終端需求方)，這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關(guān)。
　　
　　對生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)而言，通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移追求的利益保障要涉及自身利益和其他" >其他兩個層面的利益。但是對于下游終端銷售方(或終端需求方)，其選擇產(chǎn)品或服務(wù)方式的動機(jī)則是對于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的今天，下游終端銷售方(或終端需求方)產(chǎn)品或服務(wù)的可選擇空間較大。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)一定不能損害下游終端銷售方(或終端需求方)的這個利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現(xiàn)。