【建材網】年輕的80后，留英歸國，“企二代”，帥氣，這是龔宇飛身上的標簽。沒有特別的預約，上午的一個電話，下午我們便在天津的裕北涂料有限公司見面了。

　　裕北涂料龔宇飛：做別人做不了的專業領域

作為天津市裕北涂料有限公司水性漆事業部總經理，龔宇飛對水性漆的見解，與很多經營了多年水性木器漆的老板是迥然不同的。在對話中，他很是意氣風發地說，“目前我們在市場上真正意義上的對手只有嘉寶莉，只有嘉寶莉能夠在水性漆上和我們相抗衡。同樣地，嘉寶莉也把伯丁克當做對手，一個產值30億的企業把一個產值1個多億的企業當做對手看待，可想而知……”
　　多因素作用影響業績
　　記者：伯丁克水性木器漆做了多久？今年伯丁克的市場表現如何？
　　龔宇飛：伯丁克水性木器漆從2002年開始做，我們已經做了11年了。
　　伯丁克前三年每年都有15%—20%增長，今年的增長率約是10%。今年的增長略低于前兩年，主要是受國家整個經濟環境影響較大，國家經濟增長有所放緩，這直接影響了原料企業的訂單有所減少，包括招商單位，家具廠訂單也相應的有所減少，工程開工量也不及預期，再加上經銷商換品牌的動作也少，押款厲害等因素，使得公司今年的增長速度有所放緩。
　　產品優勢是比拼中的相對優勢
　　記者：伯丁克水性木器漆有哪些優勢？
　　龔宇飛：眾所周知，水性漆在環保性和氣味方面都明顯優于油性漆。因此，比起油性漆刺激性的氣味，水性漆還可以現場施工，而油性漆則難以做到這一點，哪怕只是局部裝修。環保性是水性漆毋庸置疑的性能，水性漆和油性漆的比較就好比是兩個不同車系的比較：好比是跑車和轎車的比較。水性漆本身性能優于油性漆，因此水性漆更適于做開放效果。此外，伯丁克的水性白漆有著優越的耐黃變性能。
　　目前看來，水性漆沒有誰有的優勢。相比于同行來看，我們可以和人家比打磨速度，干燥速度，但我們不跟別人比硬度，人家可能硬度比我高，那是因為加入了一些特別的物質才能達到那個硬度，這就是作假了。產品優勢是比拼過程中的相對優勢。企業和企業間拼的是經驗，只有不斷地改進自己的產品才能有更鮮明的優勢，我們的目的都是要永遠維護好我們的客戶。
　　伯丁克做水性漆還有著優越的地域條件。較適合做水性漆的地域是華北地區，氣候，溫度都適宜。南方濕度大，有梅雨時節，因此南方只是滿足了水性漆生產的溫度條件。而北方濕度適合，北方冬天需要增加風干設備，目前很多大型工廠已經引進了相關設備，所以我們選擇在天津做水性漆是有優勢的。
　　此外，公司秉承水性漆技術先行，技術推廣大于營銷推廣的理念。公司業務員要么是技術人員出生，要么就是技術服務人員出生，而不是業務員出生。可以說，起點已經不一樣了。我們的業務員可以很好的為客戶解決問題，而不單單是推銷。就拿我們的工程師來說，他們也經常出差在外，只為了為客戶解決問題。
　　順勢而為推廣產品
　　記者：商人都是逐利的。您將采取哪些措施擴展伯丁克的市場？打個比方，現在讓你去說服一個家具廠商用你們的水性木器漆，你打算怎么做？
　　龔宇飛：首先，公司的理念是：順勢而為。當我們發現了某家廠商有使用水性漆的可能性，或者目前正有這樣的需要，我們才去推廣。而不是簡單的說服，也不是為了推廣而推廣。我們認為，廠商和客戶之間應該是平等的關系，我們的產品為你帶來了產品的增值，創造了價值，還能帶給你短期效益的附加值。因此，對于水性漆的推廣必須要抓準客戶需求。
　　假如你是一個傳統意義上的工廠化辦公家具廠商，我們一定不會去找你。也就是說，我們會首先選擇客戶，然后再著手看接下來怎么做。我們更多的是為了解決問題而去做的。工廠化的東西更多的是用產品說話，一要做品牌，首先同行有正在用的，獲得了一定信任了，我們才去做；二要看產品品質，拼的是產品質量，說得再好做不出來也是蒼白的。而水性漆，我們都在努力地做各種嘗試。
　　水性漆是新產品，還處在探索的階段。目前，行業內有太多的同行，想一炮打響，這是做不好的。我們公司做了11年，我們很清楚怎么去把握客戶的需求，而不是忽悠。曲美家具95％的油性漆都是由我們公司供應的，還沒算上水性漆。
　　目前，油性與水性漆的比例是9:1。我們的品牌不敢說是靠前，但我們的實力在全國范圍內，水性漆這塊不是靠前就是第二。包括陶氏化學和帝斯曼，華南區域選擇了嘉寶莉做戰略合作伙伴，華北區域選擇了伯丁克。很多廠商都通過參加各類水性木器漆的會議去了解動態，因為這個過程需要磨合。但這僅僅是了解，廠商需要了解信息，技術積累和工藝積累以及人才都不是那么簡單。
　　它是一種生活方式的體現，而不是一個性能