【建材網(wǎng)】營銷學(xué)上所謂的成交，就是指顧客接受銷售人員的建議及其推銷勸說，并且立即購買推銷的吊頂" >集成吊頂品牌產(chǎn)品的行動(dòng)過程。它是經(jīng)過雙方商談之后，共同都認(rèn)可的結(jié)果，也是整個(gè)銷售工作的較終目標(biāo)。從這個(gè)定義的理解上可以看出，成交的前提就是雙方都接受對(duì)方所開出的所有條件，并達(dá)成一致意見。而這個(gè)一致意見的達(dá)成，我們不難看出包括很多方面的內(nèi)容，比如：款式、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等等，而這些內(nèi)容中，德蒙集成吊頂十大品牌發(fā)現(xiàn)認(rèn)為絕大多數(shù)的銷售，進(jìn)行到較后總是因?yàn)閮r(jià)格的因素而時(shí)常影響成交，因此這樣看來價(jià)格因素的確是很多家具建材消費(fèi)者購買時(shí)的較后考慮因素，也是非常重要的因素。如此我們則可將成交重新定義為，是良好處理價(jià)格異議加較后說服消費(fèi)者。
　　
　　為何在家具建材銷售中價(jià)格異議這般重要呢？其實(shí)一般而言，絕大多數(shù)家具建材消費(fèi)者，買房子時(shí)幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時(shí)候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)相當(dāng)不景氣，資金一點(diǎn)也不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時(shí)耗力花錢費(fèi)神，于是他們很希望在家居建材的采購方面得到些許心理上的慰籍，而此時(shí)能夠給他們的較大安慰就是盡量少花錢買好東西，買多點(diǎn)東西，那么價(jià)格的因素也自然就成了他們特別較真的較后一道防線。
　　
　　這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么價(jià)格因素就是消費(fèi)者的較后一道防線，這個(gè)陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對(duì)價(jià)格陣地要如何才能拿下，怎么處理價(jià)格異議也就是德蒙CTP健康環(huán)保頂要和大家探討的話題。
　　
　　靠前、談價(jià)格之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值。為了在價(jià)格談判時(shí)，讓顧客對(duì)于砍價(jià)幅度的期望值盡量減小，我們必須在價(jià)格談判之前先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念，生動(dòng)的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事；介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo)；總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)特點(diǎn)，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等；較后還需要引領(lǐng)顧客體驗(yàn)感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費(fèi)者總是在購買的時(shí)候覺得東西太貴，根本原因就是他認(rèn)為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價(jià)值塑造了起來，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí)，內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值也更加趨于認(rèn)同，內(nèi)心的砍價(jià)期望值也跟著降低了。
　　
　　第二、轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他" >其他方面。要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這時(shí)永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問起價(jià)格之時(shí)，我們絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給較低的價(jià)格，他也不會(huì)購買，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。
　　
　　第三、靠前次報(bào)價(jià)不突破底線。消費(fèi)者購買什么產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià)，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后，我們的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆]有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽了我們的靠前次報(bào)價(jià)就立馬掏錢購買，所以我們的靠前次報(bào)價(jià)不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。