【建材網】靠前站：武漢
　　
　　唐代大詩人李白在《與史郎中飲聽黃鶴樓上吹笛》詩中寫道：一為遷客去長沙，西望長安不見家。黃鶴樓中吹玉笛，江城五月落梅花。從此江城成為武漢的代稱。現代武漢飛速發展，涂料行業隨之大放異彩，筆者10年前曾在湖北涂料行業打拼，今日再臨江城，又有何發現呢？
　　
　　“批發中心”往“區域精耕”轉型
　　
　　隨著我國流通領域的現代化程度不斷提高，武漢建材批發市場面臨的內外部環境發生了巨大變化，不少批發市場出現了批發交易額下降、市場輻射功能弱化甚至“有場無市”等現象。以武漢較大的涂料批發市場——舵落口建材市場為例，市場內商鋪林立，建材專業批發市場占地36萬平方米，匯集了10萬多個建材品種、100多個知名建材品牌。然而曾經風光一時的建材市場“航母”如今已是英雄遲暮，廉頗老矣。總經銷、總代理、連鎖化經營的大型建材超市、倉儲式建材商店、專賣店等各種現代流通組織形式的迅速發展，武漢建材批發中心面臨著發展模式的全面轉型。

走湖北三城涂料市場觀贏者智慧   

“以前因為武漢物流通暢，大批發市場的產品種類齊全，價格又低，不只湖北省，周邊很多省的客戶都到武漢拿貨。05年以后，大區域大批發的生意逐漸不好做了，如今早期靠批發起家的許多老板都轉型做了其他" >其他生意。”某涂料品牌何老板告訴記者。
　　
　　一部分商家賺了錢退出了市場，但仍然還有很多新商戶邁入這個門檻較低的涂料行業，涂料商戶依然是個龐大的群體，但是，他們又是如何生存的呢？
　　
　　另一位在行業打拼多年劉老板透露了他的經驗：“現在廠家把銷售區域劃小了，為了繼續做下去，我只好在現有的區域上進行精耕細作，廠家幫助我把分銷客戶在當地市場做強做大，另外還重點開發鄉鎮級市場。從目前看，整體銷量沒有下滑，但客戶的單產高，忠誠度也提高了，我的利潤也比較穩定。”
　　
　　記者通過采訪發現，有劉老板這樣感受的經銷商不在少數，面臨著傳統批發模式的衰弱，如何通過區域市場的精耕細作發展下去，成為了一種無奈但實際的選擇。
　　
　　問及如何在區域市場精耕細作，劉老板也頗為感慨。他說：“以前搞批發，對店面的要求低，我十多平方的屋子能做幾百萬生意。現在品牌多，競爭相當激烈，先不說其他，你首先要把門店打造成樣板店，你也看到了，市場里的專賣店越搞越大，越搞越漂亮，無外乎就是給分銷客戶、團隊啊樹立起品牌信心。除此之外，團隊、產品、價格、廣告等政策性東西一個都不能少，還要定期做促銷做會議，雖然有廠家的支持，但是一句話，很繁瑣很累，現在賺錢比以前難多了。”
　　
　　也許劉老板說的只是一家之言，不過從側面我們不難看到，當市場環境悄悄發生改變的時候，繼續生存和發展下去的，一定是那些善于適應環境并為之改變的人。當武漢批發中心的優勢慢慢消失的時候，在區域精耕市場，無疑讓一些商家嘗到了勝利的甜味。
　　
　　城區品牌三足鼎立，突破需辟蹊徑
　　
　　時間流逝，有些在變，有些仍然沒變。
　　
　　武漢市區的涂料零售業務，仍然被立邦、多樂士、華潤三家瓜分了80%左右的主要份額。這種情況在十多年前就已形成，能保持這樣的持續優勢，不得不為這幾家的營銷水準所折服。實際上，這正是一線品牌對中心城市主權不容他人染指的有力宣示。
　　
　　記者了解的情況是，立邦、多樂士、華潤在品牌宣傳方面的投入，在時間長度和轟炸力度上也是其他品牌無法比擬的，同時在銷售網點密集度和服務質量滿意度方面，三個品牌都構建了很扎實深厚的基礎，所以消費者對這三個品牌的認知度非常高。基于這種情況，任何一個品牌要介入進來，需要投入更高的市場營銷成本，才有機會取得一定的銷量。
　　
　　武漢城區的真的無縫可插，無機可尋了嗎？帶著對這個問題強烈的好奇心，記者輾轉找到了一個在武漢城區經營涂料多年的經銷商張總。張總告訴記者，武漢城區三足鼎立格局根深蒂固，想要在夾縫下生存并非易事。他涂料銷售額一年過千萬，有一半以上來自家具漆渠道，一部分工程漆，還有少部分是分銷、裝飾公司和油木工渠道帶來的生意。自己開了2家自營店，單從店面營業額來說，店面是虧本的，但總體利潤還能平衡。張總認為，想在武漢這塊蛋糕上切一塊嘗嘗，勢必不能急于求成。較初進入市場，較好能避開零售渠道，轉而發展品牌知名度要求相對較低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一個客戶，讓品牌積累起一定的行業知名度和美譽度，進而伺機開拓零售市場，這才是發展之道。
　　
　　誠然，作為后來者，在對手不犯錯誤的情況下，很難把別人拉下來，自己爬上去，除非自己花大價錢自己造個梯子。而對于國內品牌來說，顯然這條路很不現實。正如張總所說，國內品牌不如把產品做好一點，服務細致一點，日積月累之下，方能在武漢這個大市場中能一展拳腳。