【建材網】發現客戶需求

發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他/她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。

就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。

·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

·開放式的問題：指需提供有關信息的問題。

我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

1.發現事實

目的：

1)使客戶放松

2)收集有價值的信息

3)表明你已作好準備工作

2.征求意見

目的：征求客戶的意見和態度

通常較初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒暄和會面結束時較易引起客戶(同樣也包括銷售人員)的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。

緊張情緒：

程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源──你!