1、事實(shí)

用以了解事實(shí)為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。

2、感覺/看法

在問過較初的2-3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃(如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等)。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也可以問及客戶對(duì)未來眾多可能性的看法或感覺。

向一個(gè)未來或老客戶了解他/她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：

·等于是在批評(píng)購買者以前所作的購買決定──購買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。

·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會(huì)說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對(duì)手正在使用的要好。

·加劇了購買者的緊張程度，以致于他/她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：

靠前部分：“你較喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面?”

客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來說較重要。

因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。

第二部分：“我是否可以問一下你對(duì)他們的什么喜歡程度較低?”

盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對(duì)第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度較低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

方法：“觀察”+“提問”+“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。

進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們越能針對(duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。