第二招：授業

銷售經理“傳道”只是一個虛的東西，即為“虛招”，要想把“傳道”的內容變為概念以及現實的生產力，銷售經理還要適時對營銷新人進行“授業”，其目的是對新人進行“洗腦”，它包括三方面的內容：

1、營銷理論。不論哪種類型的營銷新人，其對營銷理論的掌握往往都是不全面甚至所學的理論大多都是與市場脫節的，因此，針對市場實際，展開對營銷理論的剖析及與新人進行全方位的探討，更有利于激發營銷新人的工作激情。比如，根據當前的營銷4P(產品、價格、通路、促銷)、4C(顧客、成本、便利性、溝通)理論，結合市場操作實際，進行系統而有效地灌輸，便是營銷新人與市場實際“接軌”的較佳結合點，通過營銷理論的學習，營銷新人可以實現“從理論到實際”這驚險的一跳。

2、實戰策略。銷售經理在理論指導的基礎上，針對行業及自己的操作體會與經驗，一站、立體式地對營銷新人進行“整合營銷”實戰技巧的培訓，便尤其重要和關鍵。比如，培訓營銷新人進入市場就能用到的談判技巧(標準話術)、市場開發技巧、市場操作技巧、經銷商管理、庫存管理、時間管理、日工作標準及流程等等，通過以上內容的培訓，營銷新人可以實現與市場的有效對接，從而能夠學有所用，很快就能讓自己進入市場的實戰操作階段。

3、實戰演練。銷售經理要想縮短營銷新人的“磨合期”，擔當教練角色必不可少。這就要求銷售經理要學會手把手，一對一培訓營銷新人，針對所在銷售團隊營銷新人的實際情況，可以采用現場模擬演練即情景演練的方式，對營銷新人進行訓練，通過銷售經理舉行的實打實的實戰演練的培訓，或一線實戰指導，或干脆進行現場培訓，可以更迅速地讓營銷新人找到做市場的感覺，從而堅定信心，更快地進入營銷員的角色當中。