【建材網】經銷商如何讓廠家形成對自己的依賴?

在我國，廠家和經銷商之間，一直存在著似乎難以調和的矛盾。

廠家希望經銷商更加忠誠，經銷商則希望廠家提供更大的利益和好處。有的廠家已開始有兼并零售終端的傾向，比如寶馬在歐洲就開始收購4S店。

在這種傾向下，經銷商應當怎樣操作呢?

擺脫簡單的賺錢心態

對經銷商來說，顧客才是自己較寶貴的資產。因此，經銷商應該依靠品牌產品，加上經銷服務去滿足消費者需要。通過長期“壟斷”這些消費者，實現自己和廠家的雙贏。

在這個過程當中，一定要擺脫簡單的賺錢心理，而要把滿足和管理消費者，看成是自己的目標。從本質看，中間渠道提供的不是較終價值，而是為品牌企業較終價值服務的間接性價值，真正的資產就是所掌握的顧客。而對這些資產進行有效的管理，既是廠家和經銷商的共同利益，也是經銷商能夠贏得廠家支持的籌碼。

所以，一個高標準的經銷商應該對自己所轄市場了如指掌，并能有效地管理和控制。同時，經銷商應對本地區的市場總量、本產品可能的銷售潛力，以及主要競爭對手的狀態和數量，有非常清晰的認識，能夠保證有效地完成銷售任務。

經銷商致勝的三大能力

同時，經銷商要贏得企業的依賴，還要從培養三大基本能力下工夫。

靠前，接近市場的能力。

經銷商應該有非常穩定的客戶群，使廠家可以極大地降低市場開發成本。很多廠家之所以不得不尋找經銷商，就是因為看重它在特定的行業當中穩定的市場渠道和關系。