第二，具備客戶管理能力。

經銷商要能夠保證資金回籠，有效管控經營風險。就像很多建材企業之所以更需要中間渠道，是因為各個地方客戶，特別是房地產公司往往都需要賒銷產品，而廠家不具備保證回款的能力。而經銷商在地方對企業的情況知根知底，甚至在一定程度上可以提供貸款或資金的支持能力，因此必然被廠家依賴。

第三，塑造品牌和推廣的能力。

經銷商往往需要自己獨立經營，像在汽車行業中，需要現款進貨和承擔物流成本，實際上也承擔著產品銷不出去的市場風險。對于汽車廠家來說，也主要是依靠渠道銷售，而不是自建網絡。一方面是經銷商就近管理更加方便，另一方面經銷商自己出錢承擔風險，其管理和控制風險水平，肯定要遠遠強于廠家。所以，如果經銷商具備品牌塑造能力，甚至能超過廠家自己的分析和預測，一定能讓廠家形成依賴感。

與廠家建立戰略同盟

經銷商希望經銷利潤更高的產品，是天經地義的。然而這種逐利心態，有可能破壞廠家品牌戰略和操作模式。因此，要想為廠家做渠道，就要與其建立戰略性同盟關系。

經銷商要從協助廠家提升品牌、擴大銷售規模、實現銷售單一品牌產品，來實現利潤較大化。

因此，經銷商也要學會選擇廠家。首先要判斷廠家有沒有塑造品牌、實施品牌戰略的決心和模式;第二，經銷商要向廠家主動提出建立品牌、塑造戰略同盟的建議與計劃。

而實現這個計劃可以分三步走：

靠前步，經銷商要根據自己掌握的市場分析和掌控能力，把自己構建強勢品牌市場的決心通報給廠家;第二步，根據市場狀況，承諾一個超過廠家期望的銷售目標，并且論證實現這種銷售目標的策略;第三步，提出要求廠家提供的支持性內容。這套立足建立廠家與經銷商戰略雙贏的操作模式，會讓廠家看到：不依靠經銷商是無法實現的。