【建材網】在“渠道為王”的時代，誰擁有完善、穩固的渠道體系，誰就能搶占更大的市場、擁有更多消費者，不斷提升業績。目前中國吊頂產業鏈逐漸形成，產能繼續提升，企業數量及產量持續增長。
　　
　　隨著行業日漸成熟，一二級市場競爭加劇，企業陷入了銷售增長乏力，終端流失的窘境。在金融危機和市場緊縮的雙重擠壓下，吊頂企業不得不在營銷戰略上做出改變，渠道下沉成了熱門話題，一些大品牌也降低姿態，沉至二三級市場，甚至是三四級終端末梢，以尋求新的利潤增長點。
　　
　　重在市場分析切實占領市場
　　
　　渠道下沉了，問題也會隨之出現，這就引發一個深度營銷的問題，即所謂的精耕細作。渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分銷商能否為企業做出持續的業績貢獻?渠道下沉后企業內部應該如何應對?這些都應該是企業渠道下沉前應該思考的問題。一味為了下沉而下沉，較終只能沉淪在營銷理論中，非但無助于業績的提升，還可能動搖現有的營銷渠道，給企業帶來負面影響。
　　
　　廠家的渠道下沉一定要建立在現有渠道精耕細作的基礎上。如果現有渠道還沒有建設穩定，再去開拓新的市場，遍地撒網無異于丟了西瓜揀芝麻，得不償失。另外，渠道下沉必然會觸動渠道經銷商的神經，激化廠商矛盾，這就要求企業在規劃渠道時制定周密的計劃，在實施深度分銷的同時兼顧現有經銷商的利益。只有各級城市互動發展才能使企業品牌形成區域優勢，較終實現企業戰略規劃和市場整合的目的。
　　
　　中國二三線城市人口龐大，但這并不意味著他們都是你的客戶群體。每個企業的產品定位和目標人群不同，這就要求企業在下沉之初對當地的城市規劃、市場環境、消費水平及競爭對手等各方面作出準確評估，然后制定相應的計劃，如選擇志同道合的經銷商，推出適應當地市場的產品，為經銷商提供形象統一的展廳設計、給予經銷商必要的產品和銷售培訓，協助其做好促銷活動等。
　　
　　企業更應注重自身修煉。渠道下沉使得企業更貼近銷售，銷售收入增加，市場敏感度增強，企業對市場的掌控能力得以提升。但是問題也隨之而來，深度分銷使得經銷商的隊伍急劇擴大，如何管理好這支龐大的隊伍才是對企業真正的考驗。對于一個實行連鎖加盟企業來說，真正的利潤不在于貨品利潤，而在于品牌利潤和管理利潤。目前市場日漸成熟，招商工作也越發艱巨，為留住加盟商并使之成為有效終端，企業除了在培訓、服務及利潤模式等方面積極下沉外，企業文化和品牌力量的下沉也是必修課。
　　
　　重在找準戰略不能一刀切
　　
　　結合我國吊頂企業渠道建設現狀，筆者認為渠道下沉不能一刀切，不同企業要視自身發展的實際狀況量力而行。
　　
　　一、吊頂行業較家具、陶瓷等行業起步晚，正值行業發展的鼎盛時期，機會很多，大型企業在渠道上宜采用“跑馬圈地”和“精耕細作”的舉措。
　　
　　跑馬圈地有助于品牌的打造和企業在行業中龍頭地位的確立，屬于戰略層面上的事情。精耕細作則可以使來之不易的招商成果得到有效保護，屬于管理層面的事情。如各方面條件不同，如何運作要結合企業的自身情況。
　　
　　二、對于大多數中小吊頂企業來說，由于起點較低，受資金、管理、產能等諸多因條件的制約，在渠道下沉時不能照搬大企業的模式，區域性的精耕細作來得更為實際些。
　　
　　尤其當下的金融危機時代，企業更要務實，在區域性精耕細作取得成效，有目標、有重點地將成功模式復制下去，如果任渠道下沉，接下來工作跟不上，令今后的招商工作將更加艱難。
　　
　　種種跡象顯示，蟄伏一年之久的吊頂行業波瀾又起，新一輪渠道爭奪戰即將打響。只是這一次來得更為實際，渠道的分化使得市場，此時無聲勝有聲'。
　　
　　可以預見的是，隨著吊頂市場日漸成熟，渠道下沉已成必然，精耕細作是這一時期的主題。在渠道建設中，值得一提的是企業定位，曾有專家曾指出：三流的企業依靠賣力氣掙自己員工的錢，二流企業依靠賣產品和服務掙消費者的錢，一流企業依靠賣品牌、技術掙其他" >其他企業的錢，超一流企業依靠買賣規則掙整個行業的錢。已經走過發展初期的中國吊頂行業，企業在渠道下沉時，也該思考一下自己的市場定位。