【建材網】很多吊頂企業在進行渠道營銷時經常會遇到一種難以解決的煩惱，即渠道戰略規劃得井井有條，但到了經銷商那里就“荒腔走板”，這是吊頂企業帶來不小的困惑。渠道戰略執行“跑偏”，其本質是渠道模式錯位，這也是渠道模式沖突的一種表現形式。渠道模式沖突主要動因有三個：渠道戰略越位、渠道戰略錯位、渠道戰略缺位。
　　
　　渠道戰略越位是指吊頂企業在制定渠道戰略時，超越渠道的現有能力，或執行渠道戰略時手伸得過長，導致對渠道力量強制性過強；
　　
　　渠道戰略錯位則是指渠道戰略的制定脫離市場實際，缺乏針對性、實效性和現實性；
　　
　　渠道戰略缺位是指戰略模糊，沒有明確的渠道模式，執行起來更是缺乏統一操作規范，更容易導致渠道混亂。
　　
　　那么，誰是渠道戰略的“歪曲者”?
　　
　　“罪魁禍首”的源頭
　　
　　鏡頭一：吊頂企業內部組織沖突，導致“政令”不暢，渠道戰略在“內耗”中被歪曲
　　
　　這種情況很常見，諸如吊頂企業總部經常要設置這樣兩個部門：一個是市場部(或企劃部)，一個是銷售部。這兩部門較容易產生摩擦，市場部擺不正位置，習慣于高銷售部一頭；銷售部則認為市場部是營銷組織體系內本部門的平行部門，憑什么老是“指手畫腳”?結果導致企業內部溝通不暢，銷售部可能不能深刻理會渠道戰略意圖，或者執行起來“我行我素”，對抗市場部。
　　
　　鏡頭二：吊頂企業的“發言人”太多，地方銷售勢力無所適從
　　
　　這種情況是指吊頂企業營銷組織體系內各部門不能與基層“對口說話”，或者總部的多個部門對基層渠道“說話“，尤其是在市場部和銷售部各有“一套”、各執一詞情況下，就會把作為基層的地方銷售渠道商搞得無所適從，降低戰略執行效率不說，還容易產生執行上的歧義。
　　
　　鏡頭三：“上有政策，下有對策”，吊頂企業雖是“強龍”卻難壓“地頭蛇”
　　
　　這種情況多發于吊頂企業的渠道戰略(包括渠道模式)觸及基層渠道的切身利益，而生產廠商與這些基層渠道的溝通不足，沒能明確渠道戰略能夠帶來的利益與機會，沒有給他們以合理的市場支持，導致基層代理/經銷商不愿配合，或簡單應付性的配合，使渠道戰略在執行時走了樣。這就是“矮子”打倒“巨人”的原因，這種情況下渠道戰略也就變成了一盤難以下完的“棋”。