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別讓吊頂企業的渠道戰略規劃“走形”

2012-09-28來源:互聯網瀏覽量:

很多吊頂企業在進行渠道營銷時經常會遇到一種難以解決的煩惱,即渠道戰略規劃得井井有條,但到了經銷商那里就“荒腔走板”,這是吊頂企業帶來不小的困惑。

建材網】很多吊頂企業在進行渠道營銷時經常會遇到一種難以解決的煩惱,即渠道戰略規劃得井井有條,但到了經銷商那里就“荒腔走板”,這是吊頂企業帶來不小的困惑。渠道戰略執行“跑偏”,其本質是渠道模式錯位,這也是渠道模式沖突的一種表現形式。渠道模式沖突主要動因有三個:渠道戰略越位、渠道戰略錯位、渠道戰略缺位。
  
  渠道戰略越位是指吊頂企業在制定渠道戰略時,超越渠道的現有能力,或執行渠道戰略時手伸得過長,導致對渠道力量強制性過強;
  
  渠道戰略錯位則是指渠道戰略的制定脫離市場實際,缺乏針對性、實效性和現實性;
  
  渠道戰略缺位是指戰略模糊,沒有明確的渠道模式,執行起來更是缺乏統一操作規范,更容易導致渠道混亂。
  
  那么,誰是渠道戰略的“歪曲者”?
  
  “罪魁禍首”的源頭
  
  鏡頭一:吊頂企業內部組織沖突,導致“政令”不暢,渠道戰略在“內耗”中被歪曲
  
  這種情況很常見,諸如吊頂企業總部經常要設置這樣兩個部門:一個是市場部(或企劃部),一個是銷售部。這兩部門較容易產生摩擦,市場部擺不正位置,習慣于高銷售部一頭;銷售部則認為市場部是營銷組織體系內本部門的平行部門,憑什么老是“指手畫腳”?結果導致企業內部溝通不暢,銷售部可能不能深刻理會渠道戰略意圖,或者執行起來“我行我素”,對抗市場部。
  
  鏡頭二:吊頂企業的“發言人”太多,地方銷售勢力無所適從
  
  這種情況是指吊頂企業營銷組織體系內各部門不能與基層“對口說話”,或者總部的多個部門對基層渠道“說話“,尤其是在市場部和銷售部各有“一套”、各執一詞情況下,就會把作為基層的地方銷售渠道商搞得無所適從,降低戰略執行效率不說,還容易產生執行上的歧義。
  
  鏡頭三:“上有政策,下有對策”,吊頂企業雖是“強龍”卻難壓“地頭蛇”
  
  這種情況多發于吊頂企業的渠道戰略(包括渠道模式)觸及基層渠道的切身利益,而生產廠商與這些基層渠道的溝通不足,沒能明確渠道戰略能夠帶來的利益與機會,沒有給他們以合理的市場支持,導致基層代理/經銷商不愿配合,或簡單應付性的配合,使渠道戰略在執行時走了樣。這就是“矮子”打倒“巨人”的原因,這種情況下渠道戰略也就變成了一盤難以下完的“棋”。

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