【建材網】2012年的吊頂" >集成吊頂市場正在慢慢復蘇，集成吊頂商家加大招兵買馬的力度迫切希望擴大市場份額。根據筆者較近對集成吊頂市場的走訪與調研，筆者發現，目前集成吊頂企業似乎還不是十分規范，尤其是在市場運作與營銷人員管理與選拔上，存在眾多的誤區，這個也直接導致，或者影響未來集成吊頂企業在市場競爭中的優勢，那么作為區域營銷經或公司市場經理，應該具備哪些能力呢？筆者認為以下幾點可作為集成吊頂企業的參考與運用。

　　一、協調能力

　　集成吊頂區域市場往往都是遠離區域視線之外的外圍市場和公司相聚十萬八千里，因此和公司總部不管是物流、市場、銷售等等相關部門在工作的開展方面都會存在各式各樣的問題，要么是貨物無法按期到達、要么市場促銷方案不切合市場實際、要么出現貨款與貨物對不上帳的問題，而所有這些問題往往是可大可小，如果只是按照公事公辦的原則進行問題的處理，或者進行告狀無疑會使以后的工作更加能以開展，同時在業務員和經銷商之間、經銷商和二批商或者終端之間也會總有著不大不小的事情，如互相抱怨、難以配合等等問題在纏繞著工作，如果不能很好的解決，不管影響士氣同時也不利于市場的運作，為后續工作的開展帶來麻煩，因此對于集成吊頂區域經理來講就需要協調各個方面的關系，和各個部門打交道，通過和各個部門的在工作通過協商來解決貨物運輸時間、完善市場方案、理清貨物和貨款上面存在的問題，而對于經銷商和業務人員、二批、終端同樣也需要通過進行協調化解矛盾、增進理解更好的將工作開展好，如果區域經理不具備這個能力可能就會因為問題的積累出現小事變大事的惡心后果，造成市場工作開展異常艱難。

　　二、資源組合能力

　　一個的集成吊頂區域經理總是善于將各種資源進行有效匯集來為我所用圍市場所用，從而起到提升市場銷量的作用，這種資源可能來自企業、也可能來自市場或者經銷商處。如區域經通過對完成企業銷售量的要求，來進行爭取促銷政策、廣告投入、人力支持、促銷費用、物力等等各方面資源的支持，或者挖掘經銷商自身如資金、運力、人力等等相關資源，使經銷商在這方面能夠重點投入，或者對經銷商在其他" >其他產品的渠道資源進行借用來推廣企業的產品等等，或者也可以通過對企業產品在市場進行再定位、溢價等方式將產品的價格進行提升，在實現產品的高利潤后獲取促銷資源，當然也可以利用集成吊頂經銷商和賣場、超市、終端的良好客情作為資源來進行渠道的擴者、陳列支持或者以較低的價格進入賣場等等，對于以上資源的利用作為區域經理在對爭取到后還需要善于進行組合，通過組合企業和經銷商資源來實現自己想要的目

　　三、市場規劃能力

　　集成吊頂市場需要規劃，只有通過對市場的規劃，才能實現投入與產出的較大化效果，反之出了很大的力但是效果確難以盡人如意，作為區域經理對市場進行規劃主要有兩項工作：

　　一是渠道的規劃。因為不是所有的渠道都能夠被企業所用，也不是所有的渠道都能夠產生很好的效益，因此對于區域經理就要具備對渠道的規劃能力，通過結合集成吊頂產品的實際情況、消費目的、消費場所等等對渠道進行梳理找到對企業產品有力的渠道或者說是適合的渠道，分清渠道的主輔關系，從而在主渠道進行發力，到達快速占領市場和便于消費者購買的目的；

　　二是產品的規劃能力。現在的市場競爭不在是單一產品單打獨斗的競爭年代，每企業在市場競爭中都是通過產品的組合來提升綜合的競爭實力，原因在于每個產品在市場所針對的消費人群不一樣，每個產品的銷售量也不盡相同，企業所面臨的競爭產品總是多種多樣的，而作為區域經理就需要根據市場的情況，對企業自身的產品進行歸類總結，分清企業各個產品品相在市場上承擔的角色，到底是形象產品、利潤產品、跑量產品、競爭產品，只有對產品做好這些分工，才能在市場運作的過程中關注重點、突出重點，找到工作的重點，有的放矢的去工作，同時通過對產品的規劃才能做好貨物計劃，發揮各產品在市場上的作用，去阻擊競品，提升自己的銷量，達到運作市場的目的。

　　四、市場宏觀預測能力

　　每個市場的情況總是不相同的，對于經銷商而言在經銷很多產品之后一個很深的感觸是企業缺乏指導，自己干的盲目出力卻不能達到想要的效果，而真實的原因在于對經銷的產品缺乏宏觀市場的預測能力，原因在于雖然經銷商經銷這個產品，但是對這個行業的不熟悉只是一知半解，對行業的宏觀趨勢沒有預測能力，造成工作的被動，該出手時不出手，不該出手時亂伸手，而區域經理作為在本行業的專業人士，不論在對市場行情或者對整個行業都較高處經銷商，所謂見多識廣也是這個道理，這就需要區域經理對市場宏觀場面能夠有較深的了解，在整體了解的基礎上結合區域市場的發展情況對市場進行預測并指導經銷商的工作，明確經銷商在那一階段做那些事情，而且做對的事情，只有做到這樣對于區域經理來講才能在經銷商面前挺起腰桿，才能讓經銷商對你佩服，那區域經理的工作也就好做的多了。