【建材網(wǎng)】同一家店面不同的經(jīng)銷商操作，會(huì)引發(fā)完全不一樣的結(jié)果，這樣的情況已不足為奇。2012年吊頂" >集成吊頂經(jīng)銷商如何頂住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，吸引顧客賺取利潤(rùn)，需要的不僅僅是資金和勇氣，更需要智取。
　　
　　與其在短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)上肉搏，不如退避三舍尋找新的出路，贏利模式創(chuàng)新成為當(dāng)下經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要課題。什么是贏利模式創(chuàng)新呢？簡(jiǎn)短地講一個(gè)小故事：19世紀(jì)中葉，在美國(guó)的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人蜂擁而至來(lái)這里淘金，這其中包括一位17歲的小農(nóng)民亞莫爾。然而，幾個(gè)月過去了，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無(wú)所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識(shí)到，與其在這里盲目地挖金還不如賣水，說干就干，當(dāng)大多數(shù)淘金者還是兩手空空的時(shí)候，亞莫爾已經(jīng)在很短的時(shí)間里靠賣水掙了6000美元，這在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)可觀的。縱觀今日集成吊頂市場(chǎng)的門店零售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，頗有幾分美國(guó)19世紀(jì)加州淘金時(shí)的情形，經(jīng)銷商們是繼續(xù)堅(jiān)持在'淘金'的路上還是積極地尋找'賣水'的機(jī)會(huì)，答案不言自明。那么，該如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢？筆者結(jié)合多位集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進(jìn)行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭(zhēng)鳴的作用。
　　
　　贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分
　　
　　集成吊頂產(chǎn)品賣給誰(shuí)？我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個(gè)定位范圍是比較窄的，在筆者看來(lái)，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類顧客群。
　　
　　（1）家庭用戶：近幾年來(lái)，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因?yàn)樗麄兪羌�成吊頂�(shù)闹饕��?gòu)買人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無(wú)法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象是以家庭使用為主的較終用戶。