【建材網(wǎng)】隨著行業(yè)的成熟，各個(gè)區(qū)域的吊頂店也如雨后春筍般涌現(xiàn)。在眾多的吊頂?shù)曛杏胁糠謺?huì)有廠家代表前往培訓(xùn)，也有一部分是自學(xué)成長(zhǎng)型。集成吊頂終端經(jīng)營(yíng)問(wèn)題百答，為一部分店長(zhǎng)解決成長(zhǎng)的問(wèn)題。
　　
　　1、的導(dǎo)購(gòu)人員需要具備哪些方面的能力？
　　
　　首先要具備的是“狼性的物種基因”，包括：自信力——在拒絕中自我修復(fù)能力；理解力——理解客戶需求的能力；營(yíng)銷力——對(duì)他人施加影響的能力；取悅力——取悅客戶的能力；恒定力——對(duì)一件事情從一而終、堅(jiān)持不懈的能力。其次要具備八種技能和意識(shí)：銷售意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、積極心態(tài)、理智思維、專業(yè)知識(shí)、補(bǔ)償感、成就感、親和力。
　　
　　2、在銷售中常遇到顧客選好產(chǎn)品后，卻因?yàn)檩^后的一點(diǎn)差價(jià)放棄簽單，我們?cè)撊绾握f(shuō)服這樣的客戶？
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，顧客因?yàn)檩^后的一點(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：一是顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，屬于價(jià)格導(dǎo)向型顧客。在價(jià)格實(shí)在不能降低的情況下，對(duì)于這樣顧客，一種方法是贈(zèng)送一些小物件貨附件服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買信心。二是覺(jué)得面子上有些失衡。在價(jià)格實(shí)在不能降低的情況下，靠前種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)格來(lái)突出商品的性價(jià)比，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，重新梳理銷售流程，爭(zhēng)取達(dá)成二次銷售。
　　
　　3、在銷售過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)，這個(gè)牌子的集成吊頂確實(shí)不錯(cuò)，就是價(jià)位太高，請(qǐng)問(wèn)在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)撛鯓訉?duì)客戶說(shuō)？
　　
　　首先我們應(yīng)該讀消費(fèi)者自身的心理進(jìn)行確認(rèn)，“價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格彰顯價(jià)值”。如果顧客談到“這個(gè)牌子的集成吊頂確實(shí)不錯(cuò)”，說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓消費(fèi)者覺(jué)得“物有所值”。可以從兩個(gè)方面著手：靠前，從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值；第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值。總之，要貴得有道理、有理由。例如可以這樣講：“非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)高一些，我理解大家都希望花較少的錢買到較好的產(chǎn)品，不過(guò)在買賣當(dāng)中這樣情形很少見(jiàn)，俗話說(shuō)：一分錢一分貨，天上沒(méi)有掉餡餅只有掉陷阱，還是有一定的道呀！我們的價(jià)位是高于別人一點(diǎn)，不過(guò)商品的功能和優(yōu)勢(shì)卻比別牌子高很多……
　　
　　4、有時(shí)我們會(huì)碰到其他" >其他廠家或商家的人冒充顧客進(jìn)入我們的店打探情況，請(qǐng)問(wèn)這時(shí)我們應(yīng)該怎樣做呢？
　　
　　“知難而退”與”和氣生財(cái)“是解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)基本原則，那么如何做到讓對(duì)方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢？一旦確定下來(lái)者是來(lái)“打探”消息的（不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。“多問(wèn)少說(shuō)”等表達(dá)出溝通意向，從而讓對(duì)方意識(shí)到自身的角色，不露聲色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份，又讓對(duì)方有臺(tái)階下。對(duì)方那個(gè)知道你識(shí)破了他的身份，自然會(huì)乖乖走開(kāi)。注意這個(gè)過(guò)程中不能惡語(yǔ)相向。