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三四級市場營銷策略

2011-12-19來源:中國行業研究網瀏覽量:

在多層次多元化的中國市場,三四級市場正在成為越來越重要的細分市場。如何界定三四級市場呢?如果全國市場可以分為四級,北京、上海和廣州是一級市場,省會城市和部分發達地級城市為二級市場,其他地級城市和部分經

  第四個方法,建設營銷信息系統,調劑幾個縣或更大區域內的庫存,減少渠道內的貨物積壓或結構性短缺。某些產品規格較多,例如皮鞋,這時就會出現這樣的情況:甲縣的庫存中有大量A類皮鞋庫存,B類、C類皮鞋卻短缺;鄰近的乙縣卻有很多B類皮鞋庫存,但是缺乏A類皮鞋;丙縣、丁縣的庫存和缺貨情況又有所不同。這種市場結構性的差別會造成渠道中出現大量結構性庫存,如果能夠互相調劑,則庫存就會大幅下降。某些產品有保值期要求,結構性庫存差別還可能造成大量的廢品,則成本就更高。這種問題不僅在三四級市場存在,在一二級市場也存在,但是由于單個縣級市場銷量小,而縣級市場數量多,所以,一旦出現這種結構性積壓,庫存總量會非常大,嚴重性會超過一二級市場的同樣情況。建立營銷信息系統可以有效解決這個問題,通過及時了解各地庫存和銷售情況,在配送時避免盲目性,較大限度使渠道中的“貨”流動起來,從而降低無效的壓貨。某些類型產品,例如藥品、鞋類產品品質較多,則通過信息管理系統得到的收益也較明顯。
  
  第五個方法,在產品設計方面,要更加簡單、性能要穩定,減少產品出故障的機會。面向三四級市場的產品一定要“皮實”,不僅在制造工藝上要保證質量,尤其要在產品設計方面,采用成熟技術、使用簡單的結構、省略一些可有可無的功能,可以有效提高產品的穩定性,降低產品因為多次運輸、不規范使用而出現故障的幾率,從而減少退換貨、減少返修,減小對物流的壓力。
  
  第六個方法,在制造質量方面,不能因產品是低端而降低對質量控制,較終加大售后維修的壓力,在三四級市場的售后服務的成本會高于一二級市場。某些企業為三四級市場推出低價產品,就不注意生產質量,或者不顧一切地使用低成本的配件,造成產品質量問題,而頻繁的返修抵消了產品的高毛利。此外,因為縣級經銷商一般缺乏維修能力,問題產品要返回到一二級城市去維修,對物流造成壓力。所以,必須在源頭采取措施,通過保證質量來減小物流和維修的成本。
  
  第七個方法,與第三方物流合作。現在很多專業物流企業已經能夠把物流的末梢延伸到縣級城市,在很多縣建立了小型周轉倉庫。這些物流企業由于物流的規模大,所以物流成本比較低。廠家可以根據自己業務所覆蓋的區域特點,選擇與專業物流企業合作,由他們負責把貨物配送到縣級市場。產品的退換貨也可以由他們負責運回到企業指定的區域市場中的某個中心城市,或者積少成多之后直接送回廠家總部。
  
  第八種方法,由縣級經銷商直接送貨。這種方法適合于蘇南、浙江等部分經濟發達地區,這些地區人口稠密、村鎮距離較近,消費能力強,所以在銷售規模上能夠承受送貨的成本。蘇南地區已經有很多經銷商認識到了這個商機,他們直接派業務人員開車去送貨,送貨價格與村鎮的小超市自己去市場采購的價格一致,這個經銷商有十幾個業務員,每人一部車,每人每天開車跑十家農村超市,每人能夠回款4萬元左右,業務量非常可觀。
  
  上述8種方法,不一定適用于所有企業,企業可以根據自己企業的產品特點和業務狀況而選擇其中幾種方法。

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