四．建立培訓體系使員工——更專業一點
　　
　　建材的工程項目銷售大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售后服務獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰斗力，的建材企業的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關系和廣泛的社會資源，同時還要熟悉產品懂技術，如很多建材企業銷售人員就是通過與設計師打交道，獲得產品品牌的被指定。
　　
　　中小企業在銷售團隊的規模上無法和大企業相比，但不妨礙使你的銷售人員通過培訓后戰斗力更強，以一當十以十當百。銷售培訓投資少回報高，對中小企業來說是樁合算的買賣。
　　
　　五、注重關系營銷——和客戶關系好一點
　　
　　建材工程采購中能不能成功，客勤關系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客勤關系的作用是“拍板”；在客戶服務過程中，客勤關系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客勤關系的作用是“催化劑”；一旦與客戶建立起長期穩定的關系，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻。
　　
　　老客戶的維護成本只是開發新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多，中下企業又有什么理由不和老客戶搞好關系呢？
　　
　　六、合理的利益體系——讓相關方多賺一點
　　
　　建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，較關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品。業主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。一般來說，承包商或安裝公司往往是小企業小品牌的朋友，相反會抵制大品牌。