【建材網】在國內較有代表性的一、二級吊頂" >集成吊頂市場一圈走下來后，感覺現在集成吊頂終端店面的銷售競爭不再是簡單的接單，而是在“搶單”，集成吊頂店的老板們也基本告別了“安逸”的賺錢時代，而是重新進入了“搶錢”的時代。當終端競爭愈演愈烈時，于是就有了句“千不怕、萬不怕，就怕導購說錯話”的名言。的確，對終端進店顧客的成交率全壓在導購的身上，當某個導購哪怕說錯一句話，有可能帶來的是定單利潤降低、顧客流失、甚至退單等等重大損失。
　　
　　一個終端集成吊頂零售店在擁有良好的硬件與客流量，卻用了三個經常說錯話的導購，得到每月微乎其微的銷售業績，一旦當廠家代表在檢討銷售業績時，老板們卻自驕自滿，總是滿口有滔滔不絕的理由，表現出一幅很懂市場的姿態，并把責任幾乎推在外部的原因上。這也許正是行業的店面銷售成交率為何平均不足20%的原因之一，老板們也許還沒意識到三個經常說錯話的導購還不如一個說對話的導購。
　　
　　所謂說錯話失敗的導購原因有很多，且各有各的不幸失敗，而會說話、說對話的成功導購總是相似的。在終端零售店面里，多數導購只用嘴巴說話，而只有少數的導購才用腦袋說話，前者的導購在與顧客溝通時，開口后卻喋喋不休，介紹產品也很順暢、流利，表面上導購有一幅不錯的好口才，實際上好口才不等于會溝通。而后者的導購則用腦袋說話，指的是在與顧客溝通中，通過不斷去挖掘顧客的需求，同時站在顧客的立場上說話，從而快速獲得顧客的認可且建立起良好的溝通平臺與客情關系。相對比下，前后者的關系是前者的導購一直在向顧客賣東西，而后者的導購一直幫顧客在買東西，從顧客的消費心理來說，花錢總是痛苦的，面對低關注且專業性較強的集成吊頂產品，顧客都不愿意過早掏錢。所以導購過早或過于表現出要顧客購買導購方式，往往令顧客設定起成交的防線，而更多的顧客更愿意選擇后者的導購方式。
　　
　　導購要說對的話有很多，什么樣的話才算是對的話?又該怎么樣去說對話?其實只需牢牢掌握一個讓顧客接受基本原則，要學會站在顧客的角度上說話。導購日常與顧客溝通中，要讓顧客持續向購買的方向進行，首先要迅速獲取顧客的認可或是好感，令顧客不排斥且先接受導購人員。這也就是常說的銷售產品前先銷售自己，所以不管在任何的情況下與顧客進行溝通，一定要先迎合顧客的一切說法。
　　
　　那怎么樣才算是迎合顧客的說法呢?以下用現實生活的案例來解析。
　　
　　某A同事在某日上班中遲到半個小時，A同事以前上班從未遲到過，此次遲到的原因是因為上班乘坐的巴士在路途中出現故障所導致，但在公司管理規章面前，永遠都沒有遲到理由，按公司制度A同事當天被處罰了，由于遲到時間長，差不多搭上了當天近三分之一的工資。下班后A同事心情非常不悅，正準備跟B同事進行一番訴苦時，B同事表現積極，先聲奪人說：“你呀，上班從未遲到，這次怎么搞得，下次可真要注意了，大不了早點出發，這可有損你在公司的”三好“表現啊，你看被罰多浪費呀，被罰的錢還不如請我東西呢。”A同事聽完后，猶如身上又被沷了涼水，一臉無奈，更是無語，顯得倒霉透頂，郁悶的情緒繼續在A同事身上漫延。此后A同事與B同事的溝通明顯在不斷減少。