【建材網】株洲地處湘東，京廣線與湘贛線在此交匯，屬于全國性的交通樞紐和工業重鎮。隨著株洲經濟的快速發展，消費者對家裝涂料的消費意識和習慣開始逐步轉變，在株洲的家裝涂料銷售格局里，可以說家裝公司渠道已經占據主導地位。可喜的是，經典漆株洲經銷商謝力審時度勢，多年來堅持不懈的經營家裝公司渠道，不但使得自己的生意邁上了新的臺階，并且確立了自己在當地家裝公司行業里的江湖領袖地位。多年的運籌帷幄，謝力簡要總結了幾條如何建設家裝公司渠道的秘訣。
　　
　　靠前條是通過親戚朋友，建立人脈關系。
　　
　　較初，株洲經典漆在做家裝公司時，也沒什么招，只能是通過與家裝公司有聯系的熟人或朋友來進行介紹推薦認識，然后就請這些家裝公司的人吃飯，先混個臉熟，再進行拜訪和適時地向他們推薦產品以及特殊效果。謝力認為在較初合作洽談或者試用時，應當把利潤適當放低些，只要不虧就行。先求建立合作關系，等到關系穩固后再想辦法用新品來替代，這樣順理成章，利潤自然就來了。“但需要注意的是，我不建議采用直接去裝修公司進行登門推銷的方式，一來現在的公司對推銷都比較反感，二來這也有失我們的身份，給人感覺我們的產品沒人要似的。”
　　
　　第二條是進行產品區分，構建獨立體系。
　　
　　家裝公司既然是一個獨立的渠道，就一定要用一套獨立的產品體系來做，而且較好工裝和家裝也在產品上能區分來來，對半包和全包的產品和價格也要進行嚴格的控制，以避免產品的沖突和價格的泄漏與過早透明化。因為一旦出現這樣的情況，一是挽救的成本高，二是客戶因此極易會對你失去信任。因此，株洲經典漆一般會選用綜合素質較高、溝通能力強、閱歷豐富的相對專業一點的人來進行操作，甚至前期是經銷商老板自己來抓。這樣就把操作分銷和店面零售產品的隊伍區分開來。
　　
　　第三條是溝通關鍵人物，專業搞定專業。
　　
　　家裝公司是由老板和設計、項目管理和施工操作三個專業化的隊伍所共同組成的，在任何家裝公司里面，都會有一兩個說話較有影響力的角色。比如首席設計師、大的或比較的項目經理和具備豐富操作經驗的年長的師傅。對于這些個關鍵人物，株洲經典漆一定會采用專業的知識和有針對性（也就是投其所好）的手法去影響和搞定。一旦搞定了這些人，通過這些人在公司里的影響力來為品牌說話，其他" >其他的人也就無話可說了。對于經銷商老板來說，必須從成本、企業實力和情感的角度來入手；對于設計師、項目經理和施工人員來說，則要從應用技術、效果和情感的角度來入手。
　　
　　第四條是提供配套服務，免監理降成本。
　　
　　從一開始，株洲經典漆就非常明確地知道家裝公司究竟要的是什么。因此，他們不但要提供好的產品和工藝，不但保證涂裝效果，更要讓家裝公司覺得與他們合作特別省事。對于新建立合作關系的公司，對謝力和經典漆的產品還尚未完全建立信任。所以先前的幾個工地謝力一定會跟進到位，一定要親自去現場進行查看指導，手把手地進行操作示范。對于現場操作中遇到的任何問題，謝力都要能在靠前時間內進行妥善解決。
　　
　　在配套的物料和工具方面，株洲經典漆處處為家裝公司著想，全部提供到位。他們曾經為了幫家裝公司采購噴槍，跑遍了株洲的大街小巷，結果還是沒有找到合適的。于是他們再開車去長沙找，只要找到合適的為止，并且以成本價供給家裝公司。家裝公司的經理和老板看到謝力這么幫他做事情，這么幫他降低成本，這種信任自然一下就建立起來了。　　

    第五條是樹立樣板工地，用事實來說話。
　　
　　株洲經典漆深知：一定要學會用效果和事實來說話。尤其是對于較早使用經典漆產品的幾個工地，他們一定會跟蹤到位，必須得做好，然后趁機在家裝公司的例會上對這幾個的工地進行宣講介紹，這也讓負責這兩個工地的項目經理和施工人員覺得特有面子。涂料是個半成品，施工時環境的細微變化都可能導致出現問題。因此說涂料完全不出一點問題是不可能的，但是如果樹立了工地這樣的樣板典型，這就等于在用效果、用事實在說話。事實是無法被反駁的，因此就自然地讓家裝公司上下都清楚的認識到——之所以有些工地沒有做出好的效果，那是因為師傅的操作存在問題，是師傅的技能需要提升，而并非產品的問題。這樣一來也就把家裝公司因為涂裝效果不好而將責任推脫到產品上的情況給堵死了，這也給株洲經典漆在產品選擇和工藝的操作應用上對他們進行引導和培訓埋下了伏筆。