目前市場上很多涂料門店都身不由己地陷入了價(jià)格戰(zhàn),促銷戰(zhàn)這樣的紅海之中,有的門店甚至出現(xiàn)“不促銷就沒有銷售額”的現(xiàn)象,然而降價(jià)真的可以解決問題嗎?真實(shí)情況并非如此。每一次的降價(jià)不一定就會(huì)帶來我們所希望的訂單,有時(shí)候降價(jià)還會(huì)引發(fā)一連串的不良反應(yīng),這是什么原因呢?
大多數(shù)情況下,消費(fèi)者只會(huì)對(duì)經(jīng)常接觸的商品(日用品,快消品)的價(jià)格變化比較敏感,比如肉價(jià),油價(jià)的調(diào)整以及常見商品的打折等都會(huì)刺激到消費(fèi)者的購買,但是像涂料這樣的耐用品,價(jià)格的調(diào)整對(duì)消費(fèi)者而言并沒不會(huì)產(chǎn)生太直接的感覺,這是因?yàn)楹芏嗉彝ヒ惠呑又粫?huì)購買1-3次涂料,沒有購買需求的時(shí)候,人們不會(huì)把關(guān)注度放在剛需耐用品——涂料的價(jià)格上面。有人可能會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn),你可能會(huì)說,我們平時(shí)不買房子,但是我們也關(guān)注房價(jià),但這是因?yàn)榉績r(jià)不僅代表著房子本身的價(jià)值,也代表著區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平,消費(fèi)實(shí)力,通脹程度等。
其實(shí)不是涂料難賣,是你讀不懂消費(fèi)者的心術(shù)。價(jià)格變化在一定程度上確實(shí)能夠影響涂料的銷售,但我們需要根據(jù)市場定位來采取不同的變價(jià)策略：
一,高端涂料變價(jià)策略
經(jīng)營高端涂料的門店,其目標(biāo)顧客多是高收入階層,他們的消費(fèi)心理一般是把價(jià)格作為自身社會(huì)地位或經(jīng)濟(jì)地位的象征,關(guān)注的也是質(zhì)量保證與地位顯示。因此,對(duì)于高端涂料的價(jià)格調(diào)整,尤其對(duì)于降價(jià),要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處,真正消費(fèi)得起的人群,是不希望自己購買的涂料打折的,所以高端涂料應(yīng)該多采取積分,贈(zèng)禮等方式來進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績,而不是單純通過降價(jià)來吸引消費(fèi)者眼球,如果要采取降價(jià)策略的話,也較好是針對(duì)快下市的涂料產(chǎn)品。
二,中端涂料變價(jià)策略
中端涂料在大多數(shù)門店的經(jīng)營中都是主角,因此很多經(jīng)銷商花大力氣對(duì)其價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整,以獲得較大的整體利潤。中端涂料的消費(fèi)者在購買之前會(huì)有一個(gè)很長的比較過程,購買之后還會(huì)有一個(gè)使用,感受,評(píng)價(jià)的階段,只要其服務(wù)和質(zhì)量過關(guān),折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因?yàn)橹卸送苛系氖袌鲚^大,競爭也大,所以消費(fèi)者選擇面也很大,因此中端涂料的價(jià)格調(diào)整主要是參照市場行情和競爭對(duì)手的價(jià)格來定。
三,低端涂料變價(jià)策略
低端商品的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感,即使微小的價(jià)格下調(diào)也會(huì)刺激他們的購買欲望,同時(shí),他們很容易受群體的暗示而購買一些認(rèn)為實(shí)惠的商品。因此,經(jīng)銷商對(duì)于其經(jīng)營的低端商品要經(jīng)常有適當(dāng)?shù)拇蛘垆N售,配合專賣店的布置和氛圍營造,刺激顧客的購買欲望,特別是在做大型促銷活動(dòng)時(shí),低端涂料往往被用來做為吸引人氣的爆款。http://www.diamondpaint.com.cn/ 享譽(yù)全球 火爆招商