今年是涂料家裝行業艱難的一年,許多涂料代理商都深感市場開拓的難度,資金壓力沉重,下面小編就給大家講一講,一般的涂料代理商都會面對那些資金壓力,并且有什么好的方法去緩解這些壓力,度過市場的艱難期。 目前涂料代理商面對的壓力,大體來自三個方面：一是生產廠家,經常通過威逼利誘,給代理商壓銷量擔子,上開店指標;二是大賣場,經常以“成本增加”為由提高賣場租金,令代理商不堪重負,欲干不能,欲罷不忍;三是自己,在復雜多變的市場中,如遭到電商等多元模式的沖擊,不知所措,感到運營多年,卻不會“賣涂料”了,一切似乎都要重來。 對涂料代理商來說,將油漆涂料生意進行到底是其生存的底線。對處于“弱勢群體”的代理商們來說,挺過這一艱難時期,主要在于求變求新。愈是困境中者愈能脫穎而出成為標桿,而代理商想要擺脫困境較快的方法就是努力“見賢思齊”。 生意經之一：團隊運營,薄利前行 某連鎖油漆涂料運營公司的老總介紹,所謂“團隊運營”,就是將老板的壓力分解為團隊的共同責任,集團隊智慧,攻艱克難,活在當前。該公司通過公司文化的引導,人文關懷等榮譽和物質措施激勵,極大地激發“較強的生產力因素”——團隊員工的潛能,在市場競爭中發揮主動性,創造性,與公司共進共榮。 今年上半年,該公司員工團隊積極建言獻策,提供了多項改革意見,顯現“高手在民間”。其中,通過建立“數據模塊”和日日更新,研析市場及產品銷售態勢,調整營銷戰略,印證產品價格,調整庫存量值,確定物流周期,下達銷售指標等,一改過去的人工分析,經驗感覺為數據研判,使研判和應變更有依據,更為合理,人力,財力浪費驟降。每一個環節中潛在的利潤,逐漸浮出水面,實實在在收獲賬中。 “不比不知道,一比嚇一跳。盡管都是薄利,但在重利難求之際,不虧就是賺,何況還獲得了維持運營的收益,已經十分難得了。”該油漆涂料公司老總感慨地說。 生意經之二：精細核算,小錢大賺 一位涂料代理商經營外埠涂料品牌多年,去年以來,在同期開店的同行相繼撤店,改行之際,他又在香江家居,紅星龍之夢開了兩家店。在與筆者交流其“逆市拓展”的經驗時,他說,好多同行“退市”因賣場“高租金”,挺不過負擔壓力等多方面的因素,更有對經營中的隱性“燒錢”損失,估計不到或缺乏核算的成分,這是對代理商生存智慧的考量。 據他介紹,代理商的隱性“燒錢”損失來自于三個方面： 一是物流。 不管是長途還是短途,物流費用一定不能超過7-10%,否則純利潤不會超過5%。比如從廣東發貨到沈陽,海運費用比整車費用低1/3,但海運只有整車的1/2貨量,再加上大連或營口離港到沈陽的4%陸運費用,遠遠高出整車費用。多年來,他堅持“拼整車”的模式,減少周轉,一次性發貨到沈陽,節省了大量物流費用。 二是貨損。 一般情況下,油漆涂料的長途貨損率為1%。長期運營,這也是一筆不小的錢損。“為了降低運營成本,我們與幾家大型物流公司達成長期合作,我確保他的物流量,讓他降低運價,他確保我的貨運安全,要求對發送的涂料加上價值0.20元的護角。就這0.20元的小小的護角,使我們的運輸貨損降到了0.5%以下。運價 貨損,這筆賬干涂料的都會算。” 三是倉儲。 許多代理商會租用倉儲,但不大會科學利用倉儲,這里也要“數據”管理,否則錢會被無形“燒”掉。比如,倉儲貨損率為0.3%至0.6%。你是平儲還是立儲,對庫存面積帶來的庫存成本都有影響;是傳統搬運,還是機械作業,對倉損與否都有影響。如果倉儲(損)費用超過1%,售后費用也會超過1%,超過了,純利潤會跌破5%。“這5%里面,這一筆,那一筆的損耗下來,哪還有錢賺?”他說。 為此,這位代理商與同行“拼租”擁有標準貨架和叉車設備的現代物流中心做倉儲庫房,既大大降低了倉儲面積和倉損費用,又加快了涂料的搬運,配送時間。如此一筆“小錢”算下來,隱性成本被逐漸降低,利潤從管理,貨流,倉儲等環節中“擠”出來,在賺錢難的當下,真可謂是一筆“大賺”之賬。 生意經之三：渠道下沉,穩中求進 目前,一二線大城市成為涂料品牌的競爭高地,品牌蜂擁而來的結果是,有的涂料代理商不是死掉,就是跑掉。但對市場充滿信心的經銷商,采取的“活法”是：變! 某涂料代理商在大城市大賣場開店多年,頗為老練沉穩。兩年前,他敏銳地感到省城和一二線城市,一般涂料品牌的市場將會越來越小,是到了“涂料下鄉”的時候了。他果斷“戰略性撤退”,瞄準“國家城鎮化建設”,及“億萬農民進城”的政策性市場變化,攜某知名板式涂料品牌,“兵發三四線”,在幾家地,縣級市場開店經營。由于他經驗豐富,推廣有力,經銷的產品質量,環保方面完全適合三四級市場消費群體的需求,銷路十分看好。今年以來,當同行的經銷商思謀渠道下沉時,他已在三四線市場站穩腳跟,“收拾金甌一片”了! “活在當下。”是中國涂料協會理事長朱長嶺先生對行業的一句忠告。在油漆涂料行業發展中,許多涂料代理商創造了許許多多的“活法”,這是助推涂料行業穩健前行的動力。 這里介紹的三種強內功的“活法”,充滿“正能量”,旨在拋磚引玉。只有涂料代理商相互借鑒,經驗共享,光明在前,路在腳下,共同“活”下去,才有希望。