利潤在市場而不是在工廠,很多的經(jīng)銷商搞不清這個關系,在他的腦海里一切都是上游的問題,他們幻想自己代理的品牌廣告力度大,價格低,政策好,返點高,禮品多,售后少這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢,其實任何誘餌背后都是一個魚鉤在哪里等著你,還不如我們平平實實,真真切切的把市場做扎實來的心里安寧,其實在這個變換的市場競爭當中,如果你真的認不清自己,認為自己努力了一點點立刻想申請資源,得到支持,這樣的目的都不是純潔的,廠家也是不喜歡這樣的經(jīng)銷商的。我們在未來的市場當中需要認清自己,把控全局。下面我根據(jù)多年的市場運作經(jīng)驗和分析,做出生意好和生意不好的經(jīng)銷商的一些區(qū)別。我們可以對照自己屬于哪個類型,以便能夠自省從而找到屬于自己的市場運作方式！
失敗型代理商分析：
1,支持靠廠家 ： 廠家支持我就進貨,不支持我就不進貨,廠家支持我就做活動,不支持我就不就活動,支持發(fā)工資我就找業(yè)務員,不支持我就不找業(yè)務員,廠家支持我跑業(yè)務我就跑,不支持我就不跑。依靠是他的關鍵詞。
2,售后無能力： 自己沒有專業(yè)的售后人員,較關鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對他來說一點點的小問題就可以變成大問題,經(jīng)常責備廠家質(zhì)量存在缺陷,質(zhì)量不好,說是屬于廠家產(chǎn)品的質(zhì)量問題,也不愿意自己動動手調(diào)節(jié)一下。整天牢騷一大堆。
3,天上掉餡餅： 整天坐在店里像都市白領一樣上下班,不知道市場的變化幾何,賣2臺零售沾沾自喜1個星期,整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的,成功更是需要累積的。
4,埋怨沒市場： 在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場不好啊,這兩年沒有前2年生意好做啊,今天下雨了沒有人啊,現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊,中午天熱沒有人啊,晚上人少沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,頹廢的,懶惰的的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場軌跡。
5,拖拉慢吞吞： 做任何事情都是慢3拍子,選個牌子要半個月時間,商量要10來個人,開業(yè)遲遲后退,活動遲遲不做,人員遲遲不招,還美其名曰我是在仔細的考察市場,考察員工,不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。
6,重心偏移： 經(jīng)常找“新歡”,追尋新的刺激和目標,在他的內(nèi)心里始終認為市場做不好是市場的問題,不是自己能力的問題,也是品牌沒有選好的問題,所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復這些浪費的資源。
7,光說就不練： 我們會發(fā)現(xiàn)有很的客戶很會說,一套一套聽起來似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說了很多次也說了很多年,但是實踐的真的不多,即使是行動了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在哪里說的滔滔不絕。
8,超低價情結(jié)： 很多是通過雜牌,低端品牌歷練過的,他們對價格的敏感度高于所有人,只要你定價他就會認為很高,因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的,但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤,那么我們進一個20元的襯衣和一件進價200元的襯衣哪里利潤是可觀的。
9,思路混亂： 其實他連雜亂的思路也沒有,而是隨著市場隨波逐流,浪跡天涯,或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐,過程中也不和其他人協(xié)商。一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通,真正的了解顧客的需求！
成功型代理商分析：
1,組建銷售團隊： 一流的經(jīng)銷商建團隊,擴規(guī)模；二流的經(jīng)銷商做營銷,搞策略；三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,拼價格。他很注重人才的培養(yǎng)和使用,大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工的工資超過自己的親人。
2,明確目標進度： 他很清楚的知道自己要的市場,進度,時間,方式。并有效的通過一些可行的措施來達成自己設立的目標和執(zhí)行計劃。他把大目標逐步的分解出無數(shù)個小目標,一個個的去擊破。
3,活動持續(xù)不斷： 160個客戶,每個客戶一年做2次活動,也就代表這個他每天就要有1場活動要做。所以基本上他的市場離每天都會有做客戶的活動,雖然已經(jīng)做的麻痹了,但是客戶每次都是新鮮的,因為做活動的地方已經(jīng)換了,他已經(jīng)把自己的生意形成了一個生態(tài)鏈。
4,注重店面形象： 他特別對門頭,形象墻,展架,很是敏感,一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放,一定要達到自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重渠道代理商的形象,這樣的客戶沒有理由做不好市場。
5,售后自己解決： 配備專業(yè)的售后服務也人員,有專業(yè)的配件倉庫,常用配件都放在指定的層架上面,一點點的小問題自己都可以動手就解決了,大的問題開膛破肚,焊接技術(shù)都可以把產(chǎn)品重新修好,經(jīng)常和廠家的工程師進行有效的溝通。
6,知道利潤在那： 不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點。總怕一年過后算賬的時間賬戶里是沒有錢的,他很清楚自己的利潤來源點在哪里。