這是凈水器這個行業，大局部廠家和經銷商之間的矛盾描繪，給人的覺得是這個行業還短少誠信度，廠家和經銷商成為對峙單方，各行其道，各辦其事，成為貌合神離的兩夫妻，協作不只沒給單方帶來預期的理想，較終反目成仇的大有人在，我們不由要問，問題終究出在哪里？
　　良性互動
　　近來，筆者與很多凈水器廠家和凈水器經銷商交流，發現少許奇異的景象。
　　首先，說說凈水器廠家。
　　凈水器廠家說的較多的是：
　　1、如今凈水器經銷商真難招。
　　2、如今的凈水器經銷商太貪心。
　　3、如今的經銷商真難服侍。
　　4、如今的經銷商太難協作。
　　經銷商說的較多的是：
　　1、廠家外面騙子太多。
　　2、廠家政策不能一碗水端平。
　　3、廠家太短視。
　　4、廠家招商之前說的緘口不語，錢到了腰包后，贊成遲遲不能落實。
　　這是凈水器這個行業，大局部廠家和經銷商之間的矛盾描繪，給人的覺得是這個行業還短少誠信度，廠家和經銷商成為對峙單方，各行其道，各辦其事，成為貌合神離的兩夫妻，協作不只沒給單方帶來預期的理想，較終反目成仇的大有人在，我們不由要問，Issue（問題）終究出在哪里？
　　接上去，筆者就以本人的一點經歷，站在廠家的角度下去談談，廠家終究如何才干與經銷商共同跳好凈水器這支雙人舞，所談未必正確，希望同行不必見笑。
　　靠前，經銷商為什么要選擇凈水器這個行業？
　　這是大少數廠家已然處理的Issue（問題），市場空間多么多么的大，市場前景多么多么的好，這些筆者就不再贅述了，但，外面有幾句話一定要對經銷商說的，不然經銷商希望越大，絕望就越大。
　　1、行業前景、市場空間即使大，但，做我們的產物，市場份額大約有多大？在給經銷商畫市場大餅時，切莫遺忘，市場不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，略微給給經銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，據本人經歷，經銷商是不惡感廠家這樣潑冷水的。
　　2、再好的市場，再好的產物，也需求好的操作，不成能躺在床上就能數銀子的。一定要跟經銷商說好，要他們扎扎實實地做市場根底任務的，唯有先種莊稼，才有能夠較終打糧食。
　　3、凈水器市場還需求培育，賺錢能夠沒那么快。與其他" >其他市場不一樣，凈水器市場要想賺大錢需求漸漸來，不成能一揮而就，沒有成功的形式能夠套用，需求經銷商八仙過海，找到合適本身的營銷形式，接著，才無機會賺大錢。
　　這樣客觀、真實地去和經銷商交流，就會獲得有價值的“誠信”，一同能夠樹立良好的企業形態。
　　第二，經銷商為什么要選擇我們的產品？
　　這點至關緊要，有些廠家招不到經銷商，很大水平上就是這個Issue（問題）沒處理。
　　要想把這個Issue（問題）答復好，就必需具有競爭性思想和切割思想。
　　1、利潤永遠是經銷商較看重的。
　　產物的利潤空間一定要設計的合理，為什么要具有競爭性思想和切割思想？由于假如你的產物類型中已然有做的足夠的好的品牌，你想在短時刻內成為謀朝篡位者，這種能夠性比擬小，除非你是天賦，因此你的價錢體系一定要設計的合理，設計合理的規范是什么？既要讓經銷商有賺錢的空間性（利潤差價），也要讓這種空間性具有能夠性（貨能賣的動）。
　　像沁園、泉來、世保康在這個方面做的也比擬出色。
　　2、產物一定要有賣點，賣點一定要差別化，要突出。
　　在凈水器這個市場上，有1000多個廠家，經銷商可挑選的余地足夠的大，就像目前的中國，男多女少，在消費潮流未到之際，廠家是很辛勞的，要好好裝扮一下，才干吸引經銷商的眼球。
　　實際上，凈水器各有各的長處，沒必要模擬他人的，應該締造一個本身的（一定要突出），把屬于本身的市場切割出來。
　　在這個方面。愛惠浦、世�？�、開能、水管家、金利源做的不錯。
　　第三、經銷商的后顧之憂可否處理？
　　廠家一定要把經銷商當成本身的利益共同體，一定要想經銷商所想，急經銷商所急。
　　做經銷商的是有風險的，因此經銷商在投資時會有所保存，有所猶疑，普通不會一次性投資很大的，除非已然嘗到甜頭。
　　經銷商具有區域化特征，一旦選定廠家的產物，首先是向本身的親戚同伴推行，再隨后漸漸圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經銷商的人脈就是廠家的錢脈。
　　1、經銷商的代理權要有個梯度。
　　鑒于如今的“不誠信”的理想情況，廠家一定要精心設計與經銷商的協作方法，要讓想做的無機會做（嘗試做的），即便只拿很少的貨，也要給其時機，給其向上開展的空間；要讓有才能做的較大限制地發揚其能量和積極性，要給其足夠的地域和維護。
　　2、產物知識要培訓，重要針對經銷商的販賣員或營業員。
　　做為廠家我們曉得本身產物的長處、缺陷和特點，但學習都有個進程，大局部經銷商都是半路出家，他們的販賣員或營業員都是熟手，但這些人卻是市場一線的，訂單就是從他們那里來，沒有足夠的產物知識，又談何落單呢？
　　如今大局部廠家由于人手緊缺的緣故，根本上都是做幾份彩頁交給經銷商就算完成義務了，卻沒想過協助經銷商在較短的時刻內成為生手，而凈水器販賣有個特點，有點相似醫生，你沒有足夠的專業知識，消費者就會舍你而去了。
　　培訓不只僅是預備文案就足夠了（具有這點的廠家就已然不多了），還要花鼎力氣，實真實在地與經銷商及其任務人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點（某地經銷商）、定時（某個時代）、定頻次（1年幾次）地去做這個任務，唯有這樣才干讓經銷商覺得到和廠家是一體的，唯有這樣才干讓經銷商的市場一線人員快速成為生手，唯有這樣經銷商才干賺到錢，因此我們才推出360度和1+1效勞的形式。
　　3、售后效勞一定要仔細培訓。
　　聽的太多凈水器質量Issue（問題），聽的太多經銷商與廠家相互責備了，實際上很多Issue（問題）都出在裝置效勞和玩家指點上。
　　經銷商并不怕產物質量有Issue（問題），怕的是出了Issue（問題）廠家不理不睬，不予疾速處理。
　　首先，廠家應該讓經銷商的售先人員到廠里來學習，至多7天，在這個時代，讓他們熟習產物的構造特點，任務原理，還需求講授能夠會顯示的Issue（問題），裝置應留意的細節，裝置后該向消費者交代哪些細節。
　　其次，廠家要派技巧人員去經銷商外地，特殊是前3次的裝置，一定要和經銷商的售先人員綁在一同任務，由于這個時分是他們由實際到理論的較困難時代，較輕易出Issue（問題）、較輕易養成壞習氣的時代，因此廠家的這種贊成任務價值宏大。
　　再以我們為例，我們在工廠中預備了各類場景的運用實例，經銷商來了后能了如指掌，又預備了Issue（問題）剖析的材料，讓經銷商心里有譜，對代理商，我們會派工程部人員現場與經銷商一同任務，把經銷商當成本身公司的販賣部，當成自家人來看待。
　　第四、經銷商怎樣把貨變成白花花的銀子？
　　我們如今習以為常的一個景象是：廠家把合同一簽，貨一發，就職經銷商自生自滅了。經銷商本身找尋販賣方法，摸著石頭過河，提心吊膽。
　　在這種狀況下，失敗的經銷商太多了，因此對廠家的怨言也多了。
　　實際上，在這個Issue（問題）上，廠家應該背負更大的責任，由于，我們在開發產物的時分就應該曉得我們這款產物的目的客戶是誰？他們在哪里？我們怎樣去找尋他們？什么樣的價錢，什么樣的功效是他們所需求的？他們喜愛什么？不喜愛什么？等等，而不是讓經銷商本身去探索這些Issue（問題），較較少，耽擱了時刻！
　　怎樣來處理這個Issue（問題）？
　　1、與經銷商就市場戰略交流。
　　在掌握本身產物特點和目的客戶的前提下，預備幾套市場啟動方案（必需本身親身操作過，而不是寫的很美麗的一套實際），接著與經銷商一同交流，聯合經銷商本身的長處資源（普通經銷商都有少許相干的人脈）實行剖析，較終確定可行的操作方案。
　　去年，我們一個浙江的經銷商（內行），十分誠實地想做我們的產物，說：張旭東經理，請不論如何給3個月的時機。但，他真實不曉得該怎樣做，我們就深化實行交流，梳理出他的長處資源——美容院，就以此為切入點，啟動了市場。
　　2、成為經銷商的顧問，現場1+1的贊成。
　　方案會寫的人很多，寫的美麗的大有人在，但市場千變萬化，假如死守一份方案書，有時就成為“守株待兔”了。
　　因此，在定好啟動方案后，廠家營銷部的人員一定要到現場，和經銷商一同來完成啟動市場的任務，由于這個時分，經銷商的外部人力資源還未必到達成熟（特指對行業和產物）。
　　在這里我想提示的是，一定要愛惜經銷商的每一筆錢，一定要讓經銷商的市場費用有所報答，與其沒有掌握的大籌劃，還不如做有掌握的小市場，讓經銷商按部就班，穩扎穩打地賺銀子。
　　第五、經銷商能不能臨時跟著廠家賺錢？
　　什么樣的廠家較受經銷商歡送？能讓經銷商臨時賺錢的廠家！
　　怎樣才干成為這樣的廠家？
　　1、強無力的價錢控制體系。
　　經銷商較怕什么？今日花300塊買的東西，今天滿大街都是280塊！價錢體系是經銷商的利潤的空間性，這是他們的生命線！
　　經銷商從做凈水器開端，到真正播種時，能夠需求一年的周期，在這段時刻內，他們都在做市場的根底任務，鋪墊任務，他們以為唯有先種莊稼，才會有前面的打糧食。這些經銷商都是廠家有價值的財富，一定要讓他們賺到錢，因此價錢政策一定要穩固。
　　2、一定要積極開發新產物。
　　中國的市場有個固然定律：只需賺錢的產物，模擬者會一窩蜂地上。還有，產物自身有其固有的生命周期，這就確定了，廠家唯有不停新陳代謝才干在市場不斷搶先，也唯有這樣，經銷商才干永遠比競爭敵手多賺一大塊。
　　再以我們為例，為了取得久遠開展才能，我們在原有的模具廠的根底上，又增長了注塑機，和凈水器組裝線，這樣在硬件上我們就具有了打耐久戰的根底。
　　一同，在產物推行上，我們無意識地控制，只在市場上參與幾款，沒有全部亮出本身的家底，一旦有人跟進，我們就運用拿手好戲，這樣我們的經銷商持續有很高利潤空間的產物做，而模擬者只能喝點湯了。
　　較終，我們積極開發其他相干產物，以安康產業為目的，以凈水器做為開展的支點，新產物，延伸類產物，源源不停推出，把競爭者永遠切割在不同的市場，帶動經銷商不停做有利潤的產物。