【建材網(wǎng)】任何一個(gè)流通商品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不了廠家的產(chǎn)品和品牌、商家的市場(chǎng)流通渠道推動(dòng)、消費(fèi)者消費(fèi)行為等較為基本的三部分組成。而當(dāng)我們都在關(guān)注廠家的品牌建設(shè)和消費(fèi)教育時(shí)，卻往往忽略了在廠家和消費(fèi)者之間起到重要橋梁作用的經(jīng)銷商群體。

一、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在商業(yè)環(huán)境中的地位

經(jīng)銷商通常是較為典型的生意人，傳統(tǒng)的理解就是進(jìn)貨賺點(diǎn)差價(jià)，沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和品牌所有權(quán)。經(jīng)銷商提前為消費(fèi)者把費(fèi)用支付給廠家，是廠家回收市場(chǎng)利潤(rùn)的較快方法，所以經(jīng)銷商要獲得一定的利潤(rùn)差價(jià)。除非是廠家自己運(yùn)作市場(chǎng)，但是更多的現(xiàn)實(shí)狀況是廠家很難有如此多的人財(cái)物力去做所有的區(qū)域市場(chǎng)，因而必須要依靠經(jīng)銷商。

同樣，經(jīng)銷商和所有的企業(yè)一樣，都有長(zhǎng)大的愿望。而現(xiàn)實(shí)中，雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經(jīng)銷商不少，但是能夠真正長(zhǎng)大成為規(guī)模企業(yè)、成為得到社會(huì)地位認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)銷商實(shí)在是不多。而只有成為大經(jīng)銷商，才能獲得社會(huì)地位質(zhì)的突破。通常，我們把擁有決策性的資本實(shí)力的經(jīng)銷商稱為大經(jīng)銷商，如以省級(jí)為單位的大的區(qū)域經(jīng)銷商，主要解決廠家資金流；其次則渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度等的實(shí)力以及營(yíng)銷能力等。

如果說5000萬到1億是一個(gè)經(jīng)銷商長(zhǎng)大與否的質(zhì)的門檻，那么，導(dǎo)致經(jīng)銷商難以跨過這道門檻的困境是什么呢？

二、經(jīng)銷商發(fā)展困境因素分析

綜觀經(jīng)銷商發(fā)展困境，不外乎有以下幾方面因素：

1、“什么好做就做什么”。沒有產(chǎn)業(yè)定位，屬于投機(jī)的游商心態(tài)。正是由于這種思想，使得經(jīng)銷商難以在某一行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢(shì)，難以獲得商業(yè)鏈上下游市場(chǎng)資源乃至資本的關(guān)注，生意的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向飄浮不定，也就催生了很多業(yè)務(wù)范圍包羅萬象的貿(mào)易公司。

2、缺乏固定的商業(yè)模式。眾所周知，產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是有著固定的運(yùn)營(yíng)流程，也才有了穩(wěn)定的管理流程及職業(yè)化的人力資源。但是，經(jīng)銷商更多面對(duì)的是各色的消費(fèi)者，消費(fèi)行為的變化又是經(jīng)常的，因此，經(jīng)銷商經(jīng)常變換運(yùn)營(yíng)模式，由于隨之帶來的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會(huì)因?yàn)槿瞬诺穆殬I(yè)化適應(yīng)性而很難留住專業(yè)人才，人才流失也是經(jīng)銷商難以發(fā)展長(zhǎng)大的根本之一。

3、過分依賴于廠家的支持。廠商關(guān)系也是一個(gè)很微妙的話題，到底是對(duì)立博弈還是合作雙贏，也是難見分曉，見仁見智。但是，過度地依賴于廠家使得經(jīng)銷商在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)很被動(dòng)，成為了廠家的工具以至于成為道具。

4、管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學(xué)性，更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏，使得靠制度流程管理成為空話，反而更加依賴于個(gè)人感覺的人治管理，從而難聚人脈；而當(dāng)可信的人越來越少時(shí)，業(yè)務(wù)的發(fā)展必將受限。

5、商業(yè)投資視野窄。由于經(jīng)銷商對(duì)所有投資的商業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)面較窄或者較淺，錯(cuò)誤的判斷而導(dǎo)致經(jīng)銷商投資決策的能效低；因?yàn)椋�如何選擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。

6、營(yíng)銷知識(shí)缺乏。