陶瓷企業進退兩難 經銷商開始進入轉型陣痛期

　　筆者在市場一線采訪時，很多終端經銷商都會有如此感嘆：生意越來越難做了。整個銷售環節的各個部分都在漲價：房租漲價、運費增加、稅務增加，然而產品市場利潤下降，收入與支出比例失調……

　　一商家苦言，“事實上，現在中國的許多經銷商老板們還處于四不知狀態(不知自己賺了多少錢、不知自己庫里有多少貨、不知自己有多少客戶、不知自己的錢是怎么賺來的)，既是老板也是‘老搬’(什么事都干)。”而且目前市場上，一些經營不善的商家已經被市場淘汰，經銷商面臨轉型了。

　　轉型原因

　　僧多粥少利潤下降等迫使經銷商轉型

　　商戶增多競爭加劇

　　去年，雖然遭遇金融危機的沖擊，但各地建材市場并沒有因為危機而放慢開發的步伐。就山東臨沂市場而言，近兩年路南陶瓷市場、華強潔具市場的獨立擴張，一時之間陶瓷、衛浴的經銷商增加一倍以上;羅莊陶瓷商城、羅莊朱陳市場的開發，使得批發市場的商戶數量增加不少;怡景麗家建材市場、銀座家居市場迅速搶占了市區的高端客戶，而在今年9月份即將開業的豪德建材市場又會有近千家建材商鋪林立。臨沂羅莊陶瓷商城羅迪克陶瓷代理總經理孫慶偉告訴筆者，原來只有老市場(羅莊陶瓷商城屬于老市場，朱陳市場屬于新市場)時，市場內商戶只有200多家，生意也是很好。而現在建材市場越建越多，全國的生產基地也在不斷建設，老市場的生意今年下滑不少。有很多商戶都貼出了出租轉讓的告示。

　　臨沂市場經銷商銷售壓力逐步升溫，經營利潤下降，致使經銷商開始尋找新的發展方向。而紅星·美凱龍、居然之家等大型連鎖賣場全國圈地建大型賣場，同時各地的本土建材賣場也不斷新建，陶瓷商家增多，市場需求量有限，沒有品牌運作能力的經銷商只有面臨被淘汰的命運。

　　中低檔品牌利潤空間下降

　　隨著佛山陶瓷基地的轉移，江西、河南、東北、四川等地新產區新線陸續投產，產能增加。目前原材料、運輸費用等各方面不斷增加，但以走量為主的中低端產品要提高市場價格卻很難。淄博磚有的利潤已經降到了成本價，中小品牌經銷商的利潤空間被縮小。“中檔品牌就是在夾縫中生存，上有大品牌的擠壓，下有低檔磚的沖擊。”

　　經銷商管理方式落后

　　在行業里稍微有規模的經銷商大部分屬于時代造就的“英雄”，在前幾年建材行業興起之初，他們憑借過人的膽量，以及對市場發展的敏感度獲得了一定的資金積累。“我非常羨慕現在年輕的經銷商有頭腦、有思路。”鄭州佳蕊建材總經理吳志彬笑言，“我們已經老了”。像吳志彬這樣在陶瓷行業摸爬滾打20多年，成立稍有規模的公司，在當地有影響力的經銷商不多。很多經銷商都屬于家庭作坊式的經營，夫妻二人一里一外，產品賣出有錢進賬，隨時可以得知一天一月的盈虧狀況。但現在很多大型經銷商都會有庫存壓力、財務狀況、人員管理等問題，如若還是按照原來的模式走，勢必會遇到很多很難解決的問題。

　　現在一批有著新營銷理念的經銷商逐步成長起來。浪鯨衛浴臨沂區域總經理張慶義認為，作為生意人要多學習，多思考，走出去多學習大型經銷商的經營模式與方法，這樣才能走得長遠。

　　轉型方向

　　細分市場多元化經營是出路

　　農村市場是香餑餑

　　隨著國家宏觀調控的進行，從家電下鄉到汽車下鄉，陶瓷產品在今年年初也被列入下鄉行列。各陶瓷企業將陶瓷下鄉作為今年的營銷攻略之一，其分布全國的經銷商也將營銷的觸角延伸至三線甚至四線市場。

　　就農村市場而言，價格仍是消費者所關注的主要問題。金舵陶瓷黃梅專賣店的張先生認為，盡管農村市場的消費水平有限，但這絲毫不能阻擋他們追求高質量家居生活的愿望。在農村市場的消費群體中，有一部分是“不差錢”的，由于他們缺乏對陶瓷產品的認識，表面上看認為所有的產品都差不多，所以關鍵在于如何引導他們消費中高檔產品。據了解，金舵陶瓷通過對農村市場的不斷引導和開發，現在銷往農村的中高檔產品每月都在不斷上升。

　　整合資源跨界經營

　　“我們代理了好幾個品牌，根據不同工程招標要求，我們可以用不同的產品去投標，中標幾率也會大很多。”上海閩展建材銷售總經理王乘龍告訴筆者。同類產品結構不同的品牌代理，價位、品質不同但可以滿足不同消費者的要求，這樣便可以較大限度的提高產品的成交量。而這樣存在的問題便是庫存壓力會加大，沒有足夠的資金鏈很難長時間支撐，如果操作不慎則會導致經銷商資金鏈斷裂。

　　現在陶瓷企業拋光磚、仿古磚、瓷片產品線基本上都非常全。產品線擴大，終端經銷商競爭壓力也加大了。一些經銷商開始聯合其它行業，跨界經營，如瓷磚、門業、地板、油漆、燈飾等產品都可一站式采購，類似一個小型的建材超市。據浪鯨衛浴臨沂區總經理張慶義介紹，他已經在即將開業的怡景麗家家居廣場定有一間家具店面，主要是考慮到家居一體化的問題，這樣擴大產品鏈，其次可以進行互補銷售。

　　退出陶瓷行業轉入其它行業

　　近年來，國家各項環保政策的出臺，使得廣東、山東等地的部分陶瓷廠家或是整頓或是關門大吉。而新產區不斷崛起，產能迅速膨脹，產銷不平衡使很多經銷商的生意明顯受到沖擊。轉行到其它行業發展成為很多經銷商開始思考的問題。

　　“與其痛苦地呻吟，不如痛快地挑戰。”一位經銷商告知筆者，“即便轉到新的行業，原來的市場資源仍然可以整合利用，渠道開發可能會有點麻煩，但是維護不完善的渠道比開發新渠道更難”。但這樣的轉型方式并不是很普遍，主要是因為大家在家居行業做的時間比較長，操作模式也已經比較成熟，換到另一個行業后則會有很大的挑戰。