挺進“三線”成熱門

　　近年來，不少建材家居企業管理者在對區域經理開會的時候，談的較多的就是“挺進三線”、“渠道下沉”。據走訪，目前在一個小鄉鎮上已經有瓷磚和衛浴的專賣店，這在兩三年是完全沒有的。而以前只能在一二線城市見到的某家私品牌，也在縣城有了規模不小的專營店。

　　本木木業負責人為我們分析到：“如今確實有不少的建材家居企業借著家電下鄉、建材下鄉的勢頭，沖到了二三線城市甚至發達的鄉鎮市場去。而且，企業以及經銷商在一二線城市已經深深地體會到了市場飽和的難處，所以，挺進三線特別是對傳統企業渠道來說成為必然的選擇。從傳統渠道來說，這有點‘救命稻草’的感覺，但對于企業來說，這也未必不是一個新的途徑。”

　　渠道下沉，問題也不少

　　渠道下沉會碰到不少問題，包括產品層次劃分、品牌和代理商管理等問題，企業需要對二三線市場特別是縣級城市進行充分市場調查，選擇合適定位的產品進入市場，并在原來的代理商管理體系中，強化對代理商和分銷商的管理，實現“渠道下沉”，服務質量不降低，這方面尤其是對已經有較大品牌的企業非常重要。

　　林盛未來木業在接受筆者采訪時表示：“我們林盛未來木業的營銷策略是‘大城開小店，小城開大店’，小城在中國主要指縣市級城市。”林盛未來的整體規劃是一個成功的案例，因此也可以看出，在二三線市場，品牌美譽度同樣值得關注。

　　針對今年一二線城市終端零售的遇冷以及房地主調控帶來的影響，紅宇圣雅負責人分析道：“要打破現在建材家居市場的營銷僵局，二、三、四級市場是個很好的突破口。”據了解，二、三級以下城市的房地產市場泡沫少，市場發展相對穩定，因此健康的房地產業將促進建材家居產業的發展。因此，種種因素導致了建材家居企業必然走向二三線市場。