網購時代衛浴終端-銷商逐轉向服務性角色

　　上半年已然過去，關于市場是否回暖，盡管業內有不同的聲音和觀點，終端賣場（尤其是盲目擴張的一些大型家居賣場）已然難掩其冷清。自去年以來，曾經輝煌一時的東方家園建材超市總部正在申請破產，美國建材零售巨頭家得寶宣布關閉其在中國的所有店面，百安居中國區的門店由高峰期的60多家減至40多家左右。

　　對于家居賣場業的慘淡冷清，有人認為正是其在前階段過渡膨脹所導致的必然結果。在房地產市場一路走高的過程中，泛家居以及相關的流通行業難免會產生泡沫；另一些人則認為是電子商務的崛起，80后成主力消費群，那么終端的家居賣場不得不面臨消費者被分流的局面，當然除此之外還有大環境不好，同質化嚴重等等諸多說法……

　　不可否認，如今終端賣場的冷清，是諸多復雜的原因共同造成的后果。尤其是人們消費方式的改變，歷次網購促銷所顯示出的驕人成績，顯示著人們的消費正趨向差異化、多元化，而電子商城作為一種逐漸主流化的消費平臺，與傳統的終端賣場相比顯示出越來越明顯的便利性。電子商城可以提供前所未有的商品備選項，由于可選項的增多，消費者的個性化需求變得越來越易于滿足。當終端賣場承受著極大的貨物周轉壓力與高昂的店面成本時，網絡商城卻可以借助便利的物流實現快速運轉。另一方面，配合互聯網大數據，個性化的整合推送變得越來越易于實現。人們的消費激情被前所未有的激發出來，商品及資金的周轉速度被空前加快，越來越多的錢借助網絡支付工具在各種虛擬平臺之間流進流出，而終端店面則會變得越來越少人問津……

　　在這整個的產業鏈進化過程中，對于實體店面的經銷商而言，較致命的打擊并非來自愈漸走高的經營成本，而是被逐漸稀釋的賣場人氣。經銷商甚至難免有被賣場利益綁架之虞，從而在整個產業鏈之中充當越來越尷尬的角色。

　　然而，在泛家居尤其是硬裝修行業也逐漸步入網購時代的當下，終端賣場真的已經不合時宜了嗎？或者更尖銳的一個問題是，在這場流通變革之中，經銷商也會有被邊緣化的危險嗎？并非如此。

　　泛家居行業，尤其是建陶衛浴這樣的硬裝行業，即使在形成產品并流入消費者手中之間也存在著漫長的產業鏈，其中諸如物流、設計、施工等環節是難以被邁過的，依靠整合資源而非靠上游公司盲目延長產業鏈，才能較有效率地解決這些問題。換句話講，這些實際問題單靠消費者自身DIY很難完成，單靠網上平臺也無法徹底擺平這些設計施工問題。對于亟需打造品牌的上游廠商而言，建立直營服務團隊的效率，顯然比不上因地制宜的招商。

　　那么在這一整個過程中，與其說是經銷商以往的職能（貨物儲存、周轉、銷售等）被網購平臺所取代，倒不如說是其本身的工作正在逐步向服務性工作上轉移。此外，類似于瓷磚、衛浴這樣高參與度、低關注度的行業，依靠網絡商城難以進行令人印象深刻的品牌宣傳，說到底還是得靠經銷商的服務來累計口碑。那么，在這樣一個產業變革的年代，經銷商如果不及時找準自身的新定位，不僅很容易失去消費者，還極有可能失去可以合作的上游廠商。

　　較后需要提醒的一點是，家電行業與衛浴行業在行業運作方面所展現出的相似性，總會使業內人士將兩者的發展做橫向比較，并希望能從前者的發展過程中尋找經驗。然而，衛浴行業本身產品的特殊性，以及其自身所處的發展階段，決定了并非一切“看起來合理”的東西都能夠迅速移植。盡管這兩個行業目前已經實現較為頻繁的人才流通，我們也切不可盲目樂觀地看待當下的發展情況，尤其是在頭腦里冒出“跨越式發展”這樣的念頭時更應該慎之再慎！

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