歐斯龍總經理梁振杰：與經銷商共進退

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道活動

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　　采訪對象：廣州市歐斯龍建材科技有限公司總經理 梁振杰

　　聚商易：貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經銷商或網點？

　　梁總：對于歐斯龍來說，經銷商代理這種模式的優勢毋庸置疑。歐斯龍根據市場區域情況判斷分析，確定重點和非重點市場，以利于資源的有效投放和聚焦。

歐斯龍專賣店形象

　　都說一個企業要發展，優質的經銷商必不可少，歐斯龍不斷培育客戶和挖掘市場潛力。在已經取得的優勢前提下不斷滲透，拉大和競爭對手之間的距離。同時對于擁有的經銷商，制定合理的銷售方案，幫助制作終端網點分布圖，促使完成終端客戶拜訪表和客戶記錄表，制定業務員行為規范，使之在終端網點拜訪客戶和尋訪市場的過程中有法可依，具有很針對性的實操。

　　市場部將市場信息完整地呈現在歐斯龍管理者面前，能針對當前的市場狀況做到洞若觀火，了若指掌。同時也通過這些拜訪和信息的搜集活動，真正做到渠道下沉，掌控分布于廣闊三、四級市場的零售終端網點。

　　聚商易：2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　梁總：歐斯龍主要有三種銷售渠道：工程單、家裝單和外貿單。歐斯龍對經銷商的大力支持，歐斯龍經銷商之間是共榮共存、互利互惠的關系。不僅僅是對品牌的宣傳，還是出產品廣告設計的支持開業支持，推廣支持，售后以及服務的支持等等都給經銷商帶來極大的幫助。

　　加大產品研發力度，加快新產品推廣的速度，加大在市場的深入推廣，消費者的市場需求進一步提高。他們不僅僅要求產品的質量、安全，而且要求產品的工藝美觀、大方。客戶的需求是靠前位的。

　　以網絡宣傳為平臺，較大的優勢就是營銷門檻低，投入也少，而覆蓋的范圍卻非常廣。使用網絡為經銷的渠道還有一個非常重要的因素，那就是提升終端的營銷能力以適應現時個性化的消費需求。

　　以宣傳資料發行為手段，歐斯龍在2013年第二季度著重策劃關于產品的宣傳資料，以及宣傳單頁，和接下來將要策劃的報刊雜志，面對全國經銷商以及潛在消費者發行。

　　這一系列的活動的推出，也使得歐斯龍在很短的時間增加了不少優質的經銷商，同時也為歐斯龍品牌的發展做出貢獻。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經驗與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　梁總：比如說在聚商易上面的合作，本公司從中獲取有效客戶以及意向加盟商，事實證明效果還好，所以以后或者會更偏重這方面的投入。

　　我覺得較重要的是市場分析吧，市場分析對渠道營銷來說很重要，只有制定渠道營銷組合策略，才能有效的抓住潛在客戶。

　　對于廣告方面的宣傳，資金也是很重要的一個問題，所以要分析好平臺，選擇合適自己公司發展的平臺，而不是什么平臺較貴就選擇什么，這樣到較后既找不到合適的客戶，又浪費金錢，可謂是得不償失。

　　聚商易：今年我們的數據顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關注或進入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進入策略是什么？

　　梁總：已經進入三四線市場。面對吊頂行業的迅速發展，一、二線城市的高端消費主體市場已形成基本飽和的趨勢，于是，三四線市場進入歐斯龍的營銷戰略中，三四級城市消費群體的收入水平普遍較低，在對產品的采購決策中價格敏感度高是普遍公認的。產品的品牌定位對性價比和品牌可信度的宣傳，將是歐斯龍發展品牌戰略的基石。對于歐斯龍來說，短期的品牌推廣活動以提供降價和實惠的大禮包等廣告語會有一定的效果，同時從品牌戰略發展的角度，強調質量保證和產品耐用性以及為家庭生活帶來方便和實惠，也是歐斯龍立足三四線城市的緣由。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　梁總：隨著經濟全球化和信息技術與信息產業迅速發展，電子商務將成為今后信息交流的熱點，也成為吊頂行業爭先發展較為關注的領域。而渠道營銷作為一種嶄新的經濟模式, 有著強大的生命力, 可以給歐斯龍帶來可觀的經濟效益和社會效益。歐斯龍要想保持不斷地發展和壯大, 在未來的激烈競爭中站穩腳跟, 贏得更大市場份額, 就要注意吸取新思想, 大膽地進行管理創新和技術創新,正確實施營銷戰略。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標？我們會做哪些重要的布局？

　　梁總：歐斯龍的目標是中國歐斯龍，世界歐斯龍，歐斯龍在發展的14年來，產品質量已經得到消費者的認可，歐斯龍成立于1999年，也是歐亞地區較早的研發和生產金屬吊頂的企業。，在這十多年間，歐斯龍順利通過ISO9001認證質量管理體系認證，產品遠銷巴西、近到東南亞等世界各地，這一路上走來，歐斯龍進行產品創新的同時，率先引進先進設備，高端的技術性人才，經過不懈的努力，歐斯龍成為吊頂行業靠前家正式和歐洲簽訂研發和推廣協議的企業。現在我們正重點規劃國內家裝吊頂市場的開拓和延伸。歐斯龍在今后的發展中，更多的招商加盟，尋找的加盟商來壯大歐斯龍專賣店的隊伍。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！