【建材網】成功的企業不是簡單地向顧客銷售產品，而是銷售顧客需要的價值。著名勵志演說家戴爾•卡內基說過：“天底下只有一種方法，能夠使人們立即行動，那就是促使他明白行動的目的和益處，讓他明確行動的動機。越是對消費者強調使用你的產品的好處，消費者的購買動機就越強。”
　　
　　IBM的營銷總裁對他的推銷員說：“每個成功的推銷員都知道，你賣的不是產品本身，而是產品帶來的利益和價值。”露華濃高管對員工說：“你賣的不是唇膏，你賣的是希望。”
　　
　　推廣差異化的核心價值
　　
　　這是一個產品過剩的時代。你賣的涂料產品幾乎總能在市場上找到同類產品，或者有相似的替代品。因此，你推廣的產品核心價值，一定是消費者強烈需求的、與眾不同的核心價值。著名營銷專家勞斯•瑞夫斯說：“你必須有明確的、獨特的價值主張，讓消費者至少有一個理由，將你和競爭對手區別開。”
　　
　　成功銷售的真諦是將涂料產品和服務的特有價值，恰如其分地傳達給消費者，強化消費者的自我需求，促使消費者欲買產品。
　　
　　例如，同樣是銷售聲控玩具，沒有經驗的銷售員只看到產品本身，只強調玩具可以操縱自如、很好玩，可能會給顧客展示一下，但他忽視了產品蘊含的、對消費者有益的內在價值。而成功的銷售員則說：“孩子在操縱玩具的過程中，會培養孩子自我協調、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干擾的心理素質；玩這種自控式玩具，更能培養孩子強烈的領導意識。你說，這樣的玩具難道不值得買嗎？”
　　
　　增加超出消費者期望的附加值
　　
　　推廣涂料產品的核心價值是銷售的主要任務。如果圍繞產品核心價值，增加消費者特別需要的某些附加價值，你就能提高銷售的成功率。湯姆•彼得斯也說：“商家的差異化競爭主要在于產品附加價值的競爭。”
　　
　　例如，一家旅館，在為消費者提供產品時，也可以從消費者價值層級的五個層次，考慮如何為消費者增加價值。靠前個層次是提供“核心利益”，即為消費者提供他們真正想要的基本服務或利益。在旅館里，旅客真正想要的是“休息與睡眠”。
　　
　　第二個層次是提供“基礎產品”，即滿足核心利益的基本條件或基本形式。如旅館里的房間、床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥、廁所、照明等。
　　
　　第三個層次是提供“期望產品”，即消費者購買產品時通常希望和默認的屬性和條件。例如，旅客期望有干凈的床、新的毛巾、工作臺燈和相對安靜的環境。
　　
　　第四個層次是提供“附加產品”，即為消費者增加的服務和利益。如在旅館里，增加電視機、鮮花、迅速入住、結賬快捷、美味晚餐和高質量的房間服務等業務。許多企業為顧客增加的服務包括包裝、服務、廣告、顧客咨詢、融資、送貨安排、倉儲以及其他" >其他方面的價值。
　　
　　第五個層次是提供“潛在產品”，即為消費者提供意想不到且令人驚喜的服務。如旅館客人發現了專門為自己準備的糖果或者生日蛋糕之類的禮物，這種“潛在產品”就是一種新的服務形式。
　　
　　提供具有組合價值的產品
　　
　　產品是價值載體，有關產品的一切都承載著核心價值和附加價值。所以，在涂料產品種類、產品組合、質量、設計、性能、品牌名稱、包裝、規格、服務和退貨等方面，都必須從消費者價值需求的角度考慮一切細節，并通過這些細節，讓消費者能夠感受到自己的價值需求得到了滿足。
　　
　　我們可以根據對消費者的價值認知，列出對產品與服務有影響的所有因素；將上述因素劃分為基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四類；將這些因素組合起來，制定一個能戰勝競爭對手并贏得顧客的方案。
　　
　　例如，喬布斯的蘋果公司將iPad能夠提供給消費者的價值分為：基本因素：可玩游戲、看電影、編輯文檔、看電子書的隨身產品。期望因素：10個小時的續航能力、較低3200元的售價、遍布全球的3G網絡。欲望因素：可更換電池，同時支持wifi和“wifi+3G”兩個版本。出乎意料因素：iPad有更多的支持內容，包括Appstore里各種應用程序、紐約時報等報刊、書籍出版商的“數字圖書”等。
　　
　　當你的涂料產品價值比較單一時，你尤其需要提供組合價值，這樣才能發揮強化核心價值的作用。