1、事實(shí)

用以了解事實(shí)為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。

2、感覺/看法

在問過較初的2-3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃(如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等)。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。

向一個(gè)未來或老客戶了解他/她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：

·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。

·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。

·加劇了購買者的緊張程度，以致于他/她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：

靠前部分：“你較喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面?”

客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說較重要。

因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。

第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度較低?”

盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度較低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

方法：“觀察”+“提問”+“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。

進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。