【建材網】前言：2012年經濟下行，眾多吊頂" >集成吊頂企業面臨成本上漲，業績下滑、庫存陡增、客流量減少、單店贏利能力下降、終端不動銷等等方方面面的壓力。對集成吊頂行業而言，這些風險不可抗拒。而對于沒有大的資金流及渠道支持的中小集成吊頂企業，自身的抗風險能力更差，任何一個營銷策略上的失誤，都可能將之推入深淵。生存還是死亡，是每個集成吊頂企業都必須直面的問題。

反思原有渠道模式

傳統渠道VS現代渠道。在通路終端化的趨勢之下，很多中小企業加大了在現代重點客戶銷售渠道的投入。作為現代渠道的代表，重點客戶渠道已經成為大勢所趨;另一方面，它作為品牌宣傳的陣地，可以為通路招商提供品牌背書。

不過，重點客戶銷售渠道(KA)本身也充滿爭議。實際上，對于資金有限的中小集成吊頂企業而言，是否進入重點客戶銷售渠道需要仔細考量。面對這樣的渠道格局，中小集成吊頂企業一味追求現代渠道是不明智的。實際上，中小集成吊頂企業需要在現代渠道和傳統渠道之間合理分配資源。在中國市場，通路在短期內不可能被重點客戶銷售渠道完全取而代之。相反，在經濟下行的趨勢之下，傳統渠道的一些優勢凸顯出來，比如費用低、貨物周轉快、資金回籠快、后續服務成本低等。 因此，在消費疲軟時代，集成吊頂企業不妨重新審視下傳統渠道。

對中小集成吊頂企業而言，要對現代渠道業務模塊進行調整和優化，使之成為企業的“包子”，而不是“包袱”。對于整體業績優良，單店營業額在地區同類終端中排在靠前梯隊，結算及時、無亂扣費用，總部集權制較高，配送、服務及時、企業市場維護人員能夠顧及優質重點客戶銷售渠道門店，可由廠家出面與之談判，整合雙方資源、實現共贏。

對于不符合上述標準的重點客戶銷售渠道門店，建議廠家讓出部分利潤，交由當地代理商與之合作，代理商在所在區域的配送、服務、門店管理等方面都有的優勢，且絕大部分代理商都不是經營一個品牌，多元化經營也“分攤了”其與重點客戶銷售渠道系統合作的各項費用支出。

選擇深度分銷時量力而行。近年，眾多集成吊頂企業都在實施深度分銷和渠道扁平化。過去幾年，許多企業的營銷重心已經由省會城市下降到地級市、再到縣級市，部分集成吊頂企業將渠道下沉到鄉鎮，有些集成吊頂企業甚至打算將在鄉村已經開發出一級經銷商。

深度分銷是“燒錢”的策略，對大品牌、大集成吊頂企業而言，渠道下沉相對容易實現，但對很多品牌影響力有限、資金、人力相對不足的中小集成吊頂企業而言，是否采用深度分銷就值得商榷了。對這類集成吊頂企業而言，采取逐步推進的策略更為穩妥一些：首先，深度分銷的區域有講究，有一定基礎的成熟市場才適合這種模式;其次，在開拓市場的時候，應遵循由近及遠(距離企業總部或根據地市場)的原則，以節省運輸、人力成本。再次，盡量選擇經濟相對發達、購買力強的市場開展深度分銷。

開發新渠道。近年，隨著互聯網的普及，電子商務的重要性與日俱增。很多家居建材企業進軍電子商務，但集成吊頂成品因其特殊性，線上銷售帶來的一系列售后問題至今仍沒有好的模式，所以，中小集成吊頂企業對網絡渠道應進行深度考慮，切不可冒進。