【建材網(wǎng)】前言：2012年經(jīng)濟(jì)下行，眾多吊頂" >集成吊頂企業(yè)面臨成本上漲，業(yè)績(jī)下滑、庫(kù)存陡增、客流量減少、單店贏利能力下降、終端不動(dòng)銷等等方方面面的壓力。對(duì)集成吊頂行業(yè)而言，這些風(fēng)險(xiǎn)不可抗拒。而對(duì)于沒(méi)有大的資金流及渠道支持的中小集成吊頂企業(yè)，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力更差，任何一個(gè)營(yíng)銷策略上的失誤，都可能將之推入深淵。生存還是死亡，是每個(gè)集成吊頂企業(yè)都必須直面的問(wèn)題。

反思原有渠道模式

傳統(tǒng)渠道VS現(xiàn)代渠道。在通路終端化的趨勢(shì)之下，很多中小企業(yè)加大了在現(xiàn)代重點(diǎn)客戶銷售渠道的投入。作為現(xiàn)代渠道的代表，重點(diǎn)客戶渠道已經(jīng)成為大勢(shì)所趨;另一方面，它作為品牌宣傳的陣地，可以為通路招商提供品牌背書(shū)。

不過(guò)，重點(diǎn)客戶銷售渠道(KA)本身也充滿爭(zhēng)議。實(shí)際上，對(duì)于資金有限的中小集成吊頂企業(yè)而言，是否進(jìn)入重點(diǎn)客戶銷售渠道需要仔細(xì)考量。面對(duì)這樣的渠道格局，中小集成吊頂企業(yè)一味追求現(xiàn)代渠道是不明智的。實(shí)際上，中小集成吊頂企業(yè)需要在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間合理分配資源。在中國(guó)市場(chǎng)，通路在短期內(nèi)不可能被重點(diǎn)客戶銷售渠道完全取而代之。相反，在經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)之下，傳統(tǒng)渠道的一些優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，比如費(fèi)用低、貨物周轉(zhuǎn)快、資金回籠快、后續(xù)服務(wù)成本低等。 因此，在消費(fèi)疲軟時(shí)代，集成吊頂企業(yè)不妨重新審視下傳統(tǒng)渠道。

對(duì)中小集成吊頂企業(yè)而言，要對(duì)現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，使之成為企業(yè)的“包子”，而不是“包袱”。對(duì)于整體業(yè)績(jī)優(yōu)良，單店?duì)I業(yè)額在地區(qū)同類終端中排在靠前梯隊(duì)，結(jié)算及時(shí)、無(wú)亂扣費(fèi)用，總部集權(quán)制較高，配送、服務(wù)及時(shí)、企業(yè)市場(chǎng)維護(hù)人員能夠顧及優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶銷售渠道門店，可由廠家出面與之談判，整合雙方資源、實(shí)現(xiàn)共贏。

對(duì)于不符合上述標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)客戶銷售渠道門店，建議廠家讓出部分利潤(rùn)，交由當(dāng)?shù)卮�理商與之合作，代理商在所在區(qū)域的配送、服務(wù)、門店管理等方面都有的優(yōu)勢(shì)，且絕大部分代理商都不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，多元化經(jīng)營(yíng)也“分?jǐn)偭?rdquo;其與重點(diǎn)客戶銷售渠道系統(tǒng)合作的各項(xiàng)費(fèi)用支出。

選擇深度分銷時(shí)量力而行。近年，眾多集成吊頂企業(yè)都在實(shí)施深度分銷和渠道扁平化。過(guò)去幾年，許多企業(yè)的營(yíng)銷重心已經(jīng)由省會(huì)城市下降到地級(jí)市、再到縣級(jí)市，部分集成吊頂企業(yè)將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些集成吊頂企業(yè)甚至打算將在鄉(xiāng)村已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一級(jí)經(jīng)銷商。

深度分銷是“燒錢”的策略，對(duì)大品牌、大集成吊頂企業(yè)而言，渠道下沉相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，但對(duì)很多品牌影響力有限、資金、人力相對(duì)不足的中小集成吊頂企業(yè)而言，是否采用深度分銷就值得商榷了。對(duì)這類集成吊頂企業(yè)而言，采取逐步推進(jìn)的策略更為穩(wěn)妥一些：首先，深度分銷的區(qū)域有講究，有一定基礎(chǔ)的成熟市場(chǎng)才適合這種模式;其次，在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，應(yīng)遵循由近及遠(yuǎn)(距離企業(yè)總部或根據(jù)地市場(chǎng))的原則，以節(jié)省運(yùn)輸、人力成本。再次，盡量選擇經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)、購(gòu)買力強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)展深度分銷。

開(kāi)發(fā)新渠道。近年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的重要性與日俱增。很多家居建材企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)，但集成吊頂成品因其特殊性，線上銷售帶來(lái)的一系列售后問(wèn)題至今仍沒(méi)有好的模式，所以，中小集成吊頂企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)進(jìn)行深度考慮，切不可冒進(jìn)。