【建材網】營銷之父科特勒曾在書中指出，“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品和服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術”。2012年，整體的經濟形勢尚未回緩，限購令、房貸政策等地產宏觀調控的重拳施壓依舊讓中國的房產行業布滿陰霾。整個建材行業雖處于房地產的下游，卻也或多或少地受到了這種經濟陰霾的影響。在這種復雜的環境下，如何能夠創造出科特勒所謂的“真正客戶價值”，其實是對所有終端營銷人員一次前所未有的嚴峻考驗!

營銷營銷，說到底就是要去經營銷售。然而，真正成功的營銷，光會經營銷售還遠遠不夠，還必須要達到“贏”的效果。如果不能讓自己的經營與銷售在現有市場上贏得一席之地，那么，較終也只能淪為市場的敗者。所以，要想成功地營銷，就先得學會如何去“贏銷”。對于這個問題，美爾凱特人通過6年多的市場實戰經驗，總結出了適合自己的“贏銷”五大法則，這其中的每一點都像是一曲華美的樂章，較終譜寫出了美爾凱特今天的輝煌成就。

修煉自身素養，創造贏銷人生

常言道：“修身齊家治國平天下。”可見，古往今來，修煉自己的素養一直都是自身事業的基礎。對于一個終端營銷人員而言更是如此。營銷工作的核心是與客戶打交道。如果你的修養不足以去征服你的客戶，那么后續的一切都只能“免談”。

那么，要從哪些方面去修煉自身的素養呢?

作為一個美爾凱特人，必須從“形象、聆聽、觀察、思考和溝通”這五個方面來考核自己的素養。其中，良好的形象是前提。要保證自己每次在客戶面前都穿著齊整。因為你的形象不僅僅代表著自己，代表著你的專賣店，更代表了美爾凱特這個品牌。而聆聽、觀察和思考則是在與客戶交流過程中的三大要素。它們決定著你每一次與客戶的談話質量。只有做到認真傾聽客戶所言，細心觀察客戶所為，仔細思考客戶所想，才能真正懂得客戶所需。而只有明白了客戶真正所需之后，才能做好與客戶的“溝通”工作，然后給他提供用心的服務，較終贏得他的心。

當然，這五個過程中，都涉及到許多禮儀知識。這就要求我們的終端工作人員在平時的工作中就多學習這方面的知識，以提高自己的素養，走好“贏銷”人生的靠前步。

贏銷源于策劃，準備筑就成功

策劃是銷售成功的靠前步，準備工作就是策劃工作。凡是不做準備的銷售人員就是準備失敗的銷售人員。所以，要想讓自己成功“贏銷”，就必須先學會策劃。

對于美爾凱特的終端人員而言，切實可行的策劃有五大類：情感策劃、開業策劃、節慶策劃、聯盟策劃以及公關策劃。

情感策劃，其實就是“溫情營銷”。我們所遇到的每一個客戶都是有情感、有性格、對愛有渴求的鮮活生命。所以，“愛”是一個絲毫不亞于商業和收益的命題。時常能夠在心中記著客戶，并在一些節假日給客戶送上溫馨的祝福，這其實比你跟他滔滔不絕地講述賺錢之道更容易拉近彼此的距離。要始終記得“建立良好的感情是讓客戶信任你的靠前步。”

除了用情感去打動客戶外，我們還可以通過專業與經驗去征服客戶。這就需要我們具備開業促銷、節慶活動、以及聯盟合作等方面的知識。作為一個美爾凱特的終端人員，一定要時常給自己“充電”，讓自己多去接觸、了解、參與各類促銷活動，這樣才能讓自己變得更專業，才能在促銷過程中更好地為客戶講解產品以及促銷內容，讓客戶滿意訂單。

比如，剛加盟的新客戶，一定要想方設法做好“開業活動”。所謂“一鼓作氣、再而衰，三而竭”，如果開業的靠前炮沒有打響，沒有讓客戶對這個品牌產生印象，那么以后就很在市場上贏得客戶對品牌的信賴與支持。

除了以上的這幾類策劃外，公關策劃也是一個的銷售人員必不可少的能力。客戶遇到問題或者質疑時，怎么樣去用心幫助他解決問題。這些都是我們應該去學、去做的事情。