【建材網】較近，筆者在百色建材市場走訪時了解到，由于很多人看好二、三線市場，加上吊頂業經營門檻低，短短幾年內，百色大街小巷遍布吊頂業經營者，瓜分這原本就不大的市場。在與經銷商的交流中，筆者了解到，競爭者蜂擁而至，導致當地經銷商生意大不如前，彼此之間暗中“熱衷”于價格戰，但很少有經銷商會去考慮怎樣通過主動出擊在眾多競爭者中存活下來。

筆者認為，經銷商只有改變某些思想或做法，才有可能獲得意想不到的收獲。雖然努力了不一定會有收獲，但是不努力就一定沒有收獲。

之一：洞悉行業，放遠眼光

雖說早已進入信息爆炸的時代，但是有些地方由于地理環境的限制、政策的影響、市場的不完全成熟，當地所獲行業信息的途徑沒有一線城市那么豐富。在過去，或許很多經銷商憑著一股沖勁，埋頭苦干也能得到一定的收獲。但是，當整個行業都瞄向二、三線城市市場的時候，競爭者就會蜂擁而至。因此，經銷商如果還是像過去一樣埋頭苦干，一味死守，不看行業發展，不問外面的市場動態，只求在當地賣出產品，將會走向死胡同。

行業信息不僅在積累行業經驗的時候能夠起到輔助的作用，而且有時候還會是經銷商規劃自身發展策略的依據。對于經銷商來說，即使自己所代理的產品在當地市場已占據優勢，也不可過于滿足現狀，固步自封，應該努力將自己的優勢發揮下去，繼續穩定并擴張市場。

之二：主動出擊

對經銷商而言，市場忽冷忽熱已經司空見慣。在市場冷淡時期，店鋪租金、稅費及員工工資等各項費用會加重自己的負擔。但大家心里都明白，市場再冷也會有剛性需求，關鍵是如何在市場低迷時主動出擊，把為數不多的客戶引向自己的店面，而不是坐在店里“守株待兔”。

或許大家都知道必須主動出擊，只是不知道該從哪里著手。有的經銷商急于求成，盲目跟風進行促銷，卻因消費者的理性消費以及原本就很冷淡的市場而沒有達到預期的效果。畢竟大多數促銷活動暗中斗的就是價格。低價競爭的結果只會讓自己的利潤空間變得更小。

幾家生意較好的經銷商向筆者表示，主動出擊并不一定要進行低價促銷，還可以通過其他" >其他手段獲益：有計劃、有選擇性地進行小區推廣，雖然不能立竿見影，但至少能給消費者留下些許印象;利用消費者對安裝工人的信任，用現金的方式激勵安裝工人，幫助自己推廣產品;亮出產品優勢。由于吊頂產品與生活用品不同，大部分消費者都會進行多家對比。因此，經銷商一定要主動把自己產品的優勢亮出來，以專業的態度介紹符合客戶需求的產品，解決客戶對產品的疑慮，從內心打動客戶。

之三：真誠服務
　　
當產品價格和質量差別不大時，消費者還會對店家服務態度進行對比。

筆者在市場拜訪一經銷商時看到，一個穿著稍微有點邋遢的顧客進店選門，東看看西摸摸，而該店老板卻不厭其煩地為其介紹產品。沒過多久，該顧客就確定好訂單且和老板約定好上門測量時間。走前，他很郁悶地把先前在別家店面的遭遇告訴筆者和老板。原來，他先到某品牌專賣店，一進去還沒來得及細看，店員就跟他說，他們店面的產品屬于高檔產品，都是賣給小區的，其言外之意只賣給有錢人。他便果斷離開了那家品牌專賣店。

該店老板后來告訴筆者，那顧客是某工程公司的總監，是從工地回來直接到建材市場選產品的，因此外表才給人邋遢的印象。老板表示，在多次接觸后，該顧客還介紹了一些工程單給自己。由此可以看出，做生意較忌諱以貌取人。經銷商都應真誠對待每一位客人。

當然，消費者較為關心的還是售后服務。不少經銷商在促成交易后對售后服務掉以輕心，不及時解決客戶的問題。這類現象并不少見。把有售后問題的客戶晾在一旁，而對新客戶笑臉相迎，經銷商對顧客的這種態度將導致老客戶降低對其原有的好感，進而形成埋怨心理，甚至有的顧客還會向親朋好友宣傳商家的“不是”。對經銷商而言，這不僅影響自己的名聲，失去周圍的潛在客戶，而且還會對自己日后開發新客戶帶來極大的不便。

因此，在市場不景氣的情況下，經銷商可以主動回訪老客戶，以示良好的售后服務態度。一些老客戶在感受到商家到位的服務后，還會有意無意地宣傳該品牌或者介紹一些新客戶。

之四：加強宣傳

不可否認，在小城市，經銷商很多時候靠的是人脈。因此，不少經銷商認為宣傳沒有必要。但是人的交際范圍總是有限的，行業內的人或許知道你的存在，但是消費者并不一定知道。況且，商家不可能只把產品賣給認識的人，多發展新客戶對他們來說并不是壞事。而通過宣傳，起碼能讓消費者知道在當地有該品牌。可是，在很多小城市，經銷商普遍認為宣傳不能增加產品銷量，沒有必要在這上面費心或花錢。其實，宣傳是有助于提高自己所代理品牌在當地的知名度和影響力的。雖非可以做到立竿見影，但也會慢慢形成直觀效益。特別是在小城市，沒有大型賣場，只是在街邊零零散散分布了一些店面，這就更需要進行宣傳。雖然單靠宣傳，沒有人脈關系，經銷商不能固步自封，要用發展的眼光看待一切問題，用心去思考，用心去經營，別把市場冷淡當作“偷懶”的理由。對于小代理商來說，沒法在二、三線城市存活。但有了人脈之后，再結合宣傳，將會帶來更多客源，這些客源有可能就是未來的人脈。

之五：強強聯合

每個經銷商都希望自己的銷量比別人多，排斥其他品牌代理商，甚至彼此之間出現語言、動作相互抨擊的現象。強強聯合、組成聯盟對他們而言，貌似行不通。但如果經銷商都“各掃門前雪”，不合作，甚至大搞價格戰，較終只會讓大家都沒法存活。因此，接受“同行既是競爭者也是同盟者”的觀念，組成強有力的聯盟不僅比自己單干要強很多，而且還會給整個行業帶來較大的影響。同時，與競爭者合作，還可以做到“知己知彼，百戰百勝”。

之六：不過分依賴廠家

市場冷淡，經銷商對未來沒底，對廠家的依賴性也就增強。而與此同時，廠家也變得保守起來，支持力度開始減弱，經銷商似乎陷入了進退維谷的境地。

“再好做的生意，也有人虧本;再難做的市場，也有人賺錢。”這句話對此時的經銷商來說較恰當不過。因此，經銷商必須堅信，市場冷淡不意味著毫無市場，在保持與廠家良好的合作關系并爭取廠家支持的同時，應努力尋找符合當地實際情況的推廣技巧，積極應對市場，力求在市場普遍冷淡之下獲得部分市場份額，但是要記住，不能過度依賴廠家。經銷商不能固步自封，要用發展的眼光看待一切問題，用心去思考，用心去經營，別把市場冷淡當作“偷懶”的理由。