【建材網(wǎng)】終端店盈利是個(gè)大難題

雖然吊頂行業(yè)各種新興渠道不斷興起，但是目前還是以開經(jīng)銷商店為主要盈利模式。吊頂行業(yè)渠道單一，經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)走向全國的主要途徑，開店也就成了生產(chǎn)企業(yè)存活的途徑了。每年的展會(huì)期間，廠家八仙過海各顯神通，為的就是招商，吸引經(jīng)銷商加盟開店。來者不拒，開得越多越好，開得越大越好。

賣場也適應(yīng)市場需要，賣場越開越大，越建越富麗堂皇，賣場擴(kuò)張一時(shí)間剎不住車，導(dǎo)致單位銷售額急速下降，經(jīng)銷商盈利則成了大問題。今年3月展會(huì)開展之前，企業(yè)的營銷人員都趕赴了各分管的區(qū)域，做市場摸底工作。記者采訪了幾家企業(yè)，都反映終端情況不妙。“去年市場很淡，大多沒賺到錢的經(jīng)銷商繼續(xù)合作意向都不明朗，有10%左右的經(jīng)銷商明確表示不拿貨了，或者轉(zhuǎn)業(yè)，或者考慮別的品牌了。”一位不愿意透露名字的企業(yè)老板告訴記者，“今年只會(huì)比去年更難過，市場那么淡，專賣店每天的開支那么大，經(jīng)銷商不做也是必然的。我們現(xiàn)在較頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問題。”

記者還了解到，從去年下半年以來，蘇杭一帶已有許多商戶陸續(xù)撤店，廣州也有部分經(jīng)銷商頂不住高成本的壓力，或者撤店或者轉(zhuǎn)租。而據(jù)知情人透露，其中有些品牌是來自順德制造。

向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變

吊頂企業(yè)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期非常重要的戰(zhàn)略，也是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。這個(gè)轉(zhuǎn)變非常關(guān)鍵。面對國內(nèi)市場的競爭，企業(yè)家們要有營銷意識(shí)，做服務(wù)的意識(shí)，去適應(yīng)現(xiàn)在的市場變化。

生產(chǎn)是吊頂企業(yè)的優(yōu)勢，卻一直忽略售后服務(wù)和維護(hù)，長久形成的惡習(xí)到了不得不改變的時(shí)候。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在如此嚴(yán)峻的大環(huán)境下，今年市場將不被看好，洗牌將會(huì)首先在經(jīng)銷商層面展開，而處于后端的企業(yè)也必然被影響。要想保住市場、適應(yīng)市場，做戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型是企業(yè)主們不得不做的選擇。

吊頂企業(yè)開始探索服務(wù)角色

如何應(yīng)對?成了每個(gè)老板想得較多的問題。在采訪中，吊頂企業(yè)的老板們甚至急于打聽其他" >其他企業(yè)的應(yīng)對措施。

然而，記者也留意到，相對比往年的招商，今年順德的企業(yè)更加理性了，更加注重開店的效果，而不是一味地追求數(shù)量。某吊頂品牌的負(fù)責(zé)人告訴記者，吊頂企業(yè)開店卻不維護(hù)，大部分經(jīng)銷商不懂營銷，開一家做死一家，經(jīng)銷商虧了錢，自然不再買你賬，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展?“為了應(yīng)對目前的市場變化，只有做好終端店的服務(wù)工作，才能贏得經(jīng)銷商和市場。”

記者了解到，該企業(yè)今年做了一個(gè)大調(diào)整，把服務(wù)前置。成立服務(wù)小組一對一跟進(jìn)每間專賣店。這個(gè)服務(wù)小組包括營銷人員、配飾、設(shè)計(jì)等專業(yè)人士，幫助經(jīng)銷商開好店、提供營銷支持和服務(wù)，還幫他們在當(dāng)?shù)刈鍪袌稣{(diào)查。“正是授之以魚不如授之以漁這個(gè)道理。”