【建材網(wǎng)】集精英之智慧，尋找成功之方法。2012年歐斯寶公司特別策劃了一場總部對接終端的訪談活動，讓全國各地合作伙伴有一個平臺共同分享成功市場營銷經(jīng)驗。本次主要采訪的是歐斯寶南區(qū)部分經(jīng)銷商，希望通過將他們成功營銷經(jīng)驗的分享，讓大家引爆新思維·觸動新思考，攜手將歐斯寶做大做強(qiáng)，共同在歐斯寶發(fā)展平臺上實現(xiàn)夢想。

善用共享資源，活動推廣需多元化宣傳

通訊員劉朝暉：非常感謝陳總接受采訪！今年湘潭集成吊頂市場情況怎么樣？

湘潭陳勃： 2012年湘潭家家美建材超市的開業(yè)，完全打破了湘潭紅旗建材市場獨占集成吊頂資源的局面，使湘潭整個集成吊頂市場競爭完全進(jìn)入了白熱化階段。駐扎紅旗建材市場與家家美建材超市兩大高端建材城的各家品牌競爭激烈，紛紛出奇招搶占客戶。而歐斯寶在湘潭主要的競爭對手有奧普、法獅龍、友邦等同行品牌。

通訊員劉朝暉：面對激烈的市場競爭，湘潭歐斯寶主要依托哪些渠道進(jìn)行市場營銷活 動？

湘潭陳勃： 品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、團(tuán)購砍價會、家裝公司、設(shè)計師及項目經(jīng)理/老客戶中轉(zhuǎn)介紹六個渠道多向營銷。而通過品牌聯(lián)盟策劃舉辦團(tuán)購砍價會是湘潭歐斯寶2012年開展市場活動的主要渠道。

通訊員劉朝暉：聽說湘潭歐斯寶2012年參加了數(shù)場大型活動，主要有哪些？

湘潭陳勃： 到目前為止，湘潭歐斯寶總共參加了四場比較大型團(tuán)購砍價會，2次“家裝品質(zhì)節(jié)”和2次“惠民工程”，這些活動都是我們聯(lián)盟品牌共同策劃舉辦的。這幾次活動，歐斯寶的簽單效果都還不錯，不僅得到更多的消費者認(rèn)同，也提高了歐斯寶品牌在業(yè)內(nèi)市場的知名度。

通訊員劉朝暉：湘潭歐斯寶參加的砍價活動主要得益于品牌聯(lián)盟，那么請陳總給我們分享一下做品牌聯(lián)盟的成功經(jīng)驗。

湘潭陳勃： 集成吊頂市場在建材行業(yè)所占的比重并不是很大，那我們要取得市場空間上的優(yōu)勢就必須跟其他" >其他同行品牌聯(lián)手去面對競爭日趨激烈的市場。單一品牌很難做出一場有影響力的推廣活動，舉辦活動的營銷費用也不少，品牌聯(lián)盟做活動不僅可以分?jǐn)傎M用還可以資源共享，這就是捆綁式發(fā)展。聯(lián)盟隊伍里面所有的業(yè)務(wù)信息都是互通的，各合作品牌相互推動，將客戶資源整合共享，當(dāng)客戶資源達(dá)到一定數(shù)量就可以準(zhǔn)備下一場大型活動。而店面平時也要注意累積資源，分類管理，品牌門店間也相互帶客戶上門，如有成交即對帶客營業(yè)員給予提單費以資鼓勵。

大型活動舉辦前期，要進(jìn)行多元化廣告渠道推廣，如在紙媒、多媒體、戶外平面廣告、電臺電視臺等媒介宣傳活動，提前為活動蓄勢預(yù)熱。活動中各品牌的廣告位共享，聯(lián)盟所有業(yè)務(wù)員及營業(yè)員統(tǒng)一行動進(jìn)行掃街、掃小區(qū)售卡派傳單，每天進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，共同解決在推廣活動中遇到的難題。

通訊員劉朝暉：謝謝陳總的分享！您怎么規(guī)劃歐斯寶未來在湘潭的發(fā)展？

湘潭陳勃： 湘潭歐斯寶根據(jù)公司產(chǎn)品的定位，專攻中高端路線，聯(lián)合湘潭一線建材品牌繼續(xù)做好團(tuán)購活動，同時進(jìn)一步對家裝公司、設(shè)計師、項目經(jīng)理及分銷等渠道進(jìn)行優(yōu)化與開發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)人脈，培養(yǎng)意向客戶群

通訊員劉振中：李總您好！您從什么時候開始接觸集成吊頂行業(yè)？為什么會選擇加盟歐斯寶健康吊頂？

宜昌李建榮： 我從2004年開始成為集成吊頂代理商，應(yīng)該屬于這個行業(yè)較早一批代理商之一，我親身見證了集成吊頂行業(yè)從萌芽初期到競爭激烈的現(xiàn)階段的發(fā)展過程。對于一個代理商來說，選對品牌就是成功了一半，當(dāng)時我選擇歐斯寶健康吊頂來宜昌代理，主要是因為歐斯寶雄厚的企業(yè)實力、獨特的產(chǎn)品差異化、專業(yè)的品牌團(tuán)隊給了我十足的信心，讓我相信在公司總部的政策支持與宜昌團(tuán)隊的努力下，我們肯定能把歐斯寶品牌做好。

我始終認(rèn)為買得起LV的人不會去買達(dá)芙妮，買得起達(dá)芙妮的人不會去買街邊攤，而歐斯寶就是吊頂行業(yè)的“LV”，我們一直堅持走中高端路線并充分利用產(chǎn)品的差異化讓消費者將歐斯寶與競爭同行區(qū)分。歐斯寶進(jìn)駐宜昌這些年，讓我們明白差異化的產(chǎn)品訴求是中高端客戶的追求。

從目前歐斯寶在宜昌市場的反應(yīng)和表現(xiàn)來看，選擇加盟歐斯寶健康吊頂，我是對的!

通訊員劉振中：作為經(jīng)銷商，您在經(jīng)營過程中通過哪些渠道來推廣歐斯寶產(chǎn)品？

宜昌李建榮： 靠前，網(wǎng)絡(luò)，我們一直跟宜昌多家行業(yè)網(wǎng)站、論壇有長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。對于網(wǎng)絡(luò)上很多有意義的帖子我們都會仔細(xì)閱讀、跟帖，長期下來我們便和很多網(wǎng)友成為未謀面的“知己”，當(dāng)他們需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)的時候，我們就會邀請網(wǎng)友們來門店參觀咨詢，這樣我們的人脈網(wǎng)絡(luò)、口碑相傳就形成了。第二，團(tuán)購，積極運作參與大型團(tuán)購活動，與宜昌一線建材品牌組建品牌聯(lián)盟，共同策劃舉辦團(tuán)購砍價活動。目前我們的聯(lián)盟隊伍運行的非常好，有自己的獨立辦公室，有專業(yè)的管理團(tuán)隊，有完善的管理制度，而且品牌間客戶的資源共享讓大家都相互受益。第三，小區(qū)推廣，這是必須要做的。前期我們主要到小區(qū)收集客戶信息，然后針對小區(qū)特點策劃促銷活動，活動期間現(xiàn)場進(jìn)行樣板房展示。第四，與設(shè)計師合作。第五，店面零售。店面零售一般采取老客戶帶新客戶的形式，或者通過短信、電話邀約引進(jìn)客戶。目前，宜昌歐斯寶主要通過以上五個渠道開展市場活動，更多的銷售渠道還有待開發(fā)。

通訊員劉振中：在宜昌歐斯寶經(jīng)營的過程中，您有什么心得？

宜昌李建榮： 我覺得我們必須培養(yǎng)起自己的團(tuán)隊，一支具有強(qiáng)烈責(zé)任感與服務(wù)意識、懂得深挖客戶需求的團(tuán)隊是我們戰(zhàn)無不勝的法寶!

開發(fā)區(qū)域分銷，做大銷售渠道

通訊員趙訊：廖總您好！桂林歐斯寶上半年的銷售情況如何？

桂林廖海龍： 桂林歐斯寶上半年銷售業(yè)績總的來說還算不錯。目前我們有兩家自營店，聯(lián)坤家居店和青禾美邦店，由于青禾美邦店店面面積大、裝修高檔、功能比較齊全，所以銷售業(yè)績比聯(lián)坤家居店好，現(xiàn)在我們也把重點放在青禾美邦店，爭取利用這個店把桂林歐斯寶做強(qiáng)做大。

通訊員趙訊：下半年您有什么樣的市場規(guī)劃？

桂林廖海龍： 下半年是每年的銷售重點，我們主要從以下幾個方面著手落實：靠前，多做團(tuán)購活動，現(xiàn)在我們參加了三個影響力比較大的品牌聯(lián)盟，預(yù)計下半年平均每月一場團(tuán)購活動。 第二，做大分銷渠道，目前我們在桂林有三家縣級分銷， ，都是今年開發(fā)出來的，下半年我準(zhǔn)備加大力度多開發(fā)一些分銷增加銷量。第三，把裝修公司渠道做起來，我們和桂林市幾家大裝修公司已經(jīng)有一些合作，他們很認(rèn)同我們的產(chǎn)品和合作方式。

通訊員趙訊：結(jié)合市場實際回饋信息，您覺得歐斯寶還有哪些地方需要改進(jìn)？

桂林廖海龍： 歐斯寶的品牌形象在業(yè)內(nèi)反映還是很不錯的，只是產(chǎn)品更新的周期比較長，希望公司方面加大產(chǎn)品更新力度，多開發(fā)一些符合市場潮流的產(chǎn)品。

個性化活動方案，引爆顧客消費熱情

通訊員吳佳鋅：中秋國慶雙節(jié)期間，您是如何操作促銷活動的？

福州梁小兵： 因受樓市影響，裝飾建材市場不如往年火爆，許多客戶先會通過網(wǎng)絡(luò)對品牌進(jìn)行相關(guān)的了解后再到實體店選購。針對消費者的購物心理，我們福州團(tuán)隊更加注意活動的優(yōu)惠力度、個性化方案和售后服務(wù)，把2012年作為深化中高端市場品牌培育的關(guān)鍵時期。九月初我們和新南方市場方以及八個高端品牌組成了“9+1”聯(lián)盟開始運作黃金周促銷活動，并在九月底組織了一場團(tuán)購活動提前為十一促銷預(yù)熱蓄勢。9月30日至10月7日，我們每天都舉辦小場品牌宣講會，穿插秒殺、拍賣、抽獎等環(huán)節(jié)，成功的品牌推廣使我們在促銷期間贏得不少簽單。

通訊員吳佳鋅：請分享一下您成功的活動營銷經(jīng)驗！

福州梁小兵： 我們也是今年才開始做大型活動營銷，活動的成功離不開歐斯寶總部的支持與同行磋商的心得。關(guān)于市場活動營銷，我們的總結(jié)是：活動方案設(shè)計要具有吸引力、活動過程中注意把握氣氛引爆顧客消費的激情和沖動、及時跟進(jìn)落實后續(xù)售后服務(wù)。

通訊員吳佳鋅：實際營銷過程中，歐斯寶的核心競爭力是什么？

福州梁小兵： 歐斯寶品牌定位在中高端，我們也按照公司的總方針操作 ，把中國三大國際盛會同時選用吊頂品牌、迪考系列、鑲鉆系列、純手工雕刻板、風(fēng)水系列作為要點向顧客介紹，實際銷售過程中顧客都非常關(guān)注我們?nèi)�大盛會這份獨有榮譽與特色產(chǎn)品。特別是風(fēng)水系列產(chǎn)品作為吊頂行業(yè)特別的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品差異化非常明顯，市場認(rèn)可度也相當(dāng)高。

通訊員吳佳鋅：您還通過哪些渠道推廣歐斯寶品牌？下階段有什么計劃？

福州梁小兵： 我們一直堅持將店內(nèi)銷售向店外營銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在福州歐斯寶除了參加團(tuán)購活動外，還通過設(shè)計師推介和業(yè)務(wù)洽談兩個主要方面操作市場。下半年初步計劃：做一場大型活動、擴(kuò)充業(yè)務(wù)團(tuán)隊、深入發(fā)展小區(qū)推廣/裝飾公司兩大渠道。2013年是重要的一年，我們計劃在福州新建紅星美凱龍再開一家旗艦店，進(jìn)一步加大歐斯寶健康吊頂在福州的品牌影響力。