選擇要素五：業務資源和合作關系。

經銷商的經營理念是否與企業吻合、對方的合作意愿是否強烈、對方是否愿意執行企業的政策、對方能否給予企業足夠的支持等。

這些要素關系著“廠”“商”戀情的幸福指數與和諧指數，往往對合作成功與否起著決定性作用。

科學管理經銷商

管理技巧一：科學培訓，提升經銷商銷售能力。

墻紙企業可對經銷商進行系統的培訓，和經銷商形成“利益共同體”，以實現自身銷售的飛躍。墻紙企業應先了解經銷商有哪方面的培訓需求，然后可專門設立經銷商培訓部門來負責經銷商的培訓工作。

企業可通過網絡、內部報紙雜志專門登載有關經銷商培訓的文章供經銷商參考，也可召開局部經銷商培訓會議。

還可開展經銷商訓練營培訓活動，就行業發展、企業文化、銷售禮儀、壁紙產品解析、銷售技巧、主動營銷策略等知識，對經銷商進行系統的培訓和指導。

同時，墻紙企業應收集不同行業、不同企業經銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經銷商培訓時的好材料。

專業的培訓資料及課程、全國性的廣告支持、高質量的服務策略，將引領經銷商在終端銷售上出色發揮。

管理技巧二：合理操作返利，提升經銷商積極性。

墻紙企業如果能制定科學的返利制度，可提升銷量、加強企業銷售管理執行力、巧妙傳達企業營銷思路、擠壓競爭對手、平衡生產線產能、增加經銷商考評的公平性。

墻紙企業可從以下四個方面考慮返利考核內容的設置：

靠前，根據企業市場開拓階段。

墻紙企業處于市場開發的初級階段時，銷量自然是較重要甚至是的重點。因此，此時企業返利制度的制定，應將銷量考核作為考核的全部。

但隨著市場開拓的進展，銷售進入穩定階段后，諸如品牌形象、消費者忠誠度則成為企業考慮較多的部分。

此時銷量考核的權重可適當降低，應開始陸續加入終端形象、價格執行等考核內容。