【建材網】直銷企業電商戰略的架構

　　很多企業說要做電子商務，要跟某某企業一樣，很多大的企業都是這樣的想法。我們來看一下，整個電子商務的網站大概分為哪幾個類型：資訊站，就是以信息為主導的；電商站，就是賣產品、賣服務；品牌站，就是專門來做品牌這一塊；第四塊是大家容易忽視的一點，就是通過第三方平臺，比如說淘寶商城、淘寶店等等一些b2c類，或者b2b類的一些商品，這就是第三方。那么他們之間存在一些什么關系呢？這將是我們企業架構的一個重要點。很多企業說，你給我做個品牌站，你去給我做個微博2.0的社區，而沒有去想這個網站做起來到底是干什么用的，這將是一個至關點。

　　首先介紹資訊站，其實資訊站主要的目的有兩個：靠前個是為我們的電商站倒流量，使我們的電商站能夠賣更多的產品、賣更多的服務；第二是樹立我們品牌站的品牌價值。品牌站和電商站之間又有什么關系呢？它們之間也有一個倒流量的關系，就是品牌站會向我們的電商站不斷的倒流量，然后是它的業績能夠上升。第三方平臺跟我們的電商站又有什么關系呢？其實它是一個補充的關系。我可以不做網站但照樣可以賺錢，比如說淘寶商城開的好的有可能一年賺千萬，但是這個當中的人并不是很多，但是這種結果是有的。那么第三方還有什么價值呢？有時候它能輔助我們的電商站進行流量的導入。比如說有些淘寶商城內容的產品介紹，我們可以導到我們的電商站里面去。

　　靠前類：中小企業。它們一般喜歡用第三方平臺而不去自己建站，因為自己建站一個簡單的b2c的一個循環，至少需投入50萬；

　　第二類：中型企業。它的初級階段會自己建立一個電商平臺，會加盟第三方的b2b或b2c，比如說淘寶商城。有一個品牌的站點，但這個品牌站點它可能不會去主推，向在新浪、騰訊大作廣告；

　　第三類：中大型企業。比較成熟的階段，與前者相比他的投入要比較多了，在30萬到100萬；

　　第四類：中大型企業。它多了一點，就是資訊在內。大家會以為找個二三十個編輯在里面糊弄糊弄就行了。資訊網站往往成本較高，而且它的運營難度也是較高的。

　　面對這四個階段我們采取“金字塔”策略，這個策略主要根據三個因素：

　　靠前，成本。如果你沒有足夠的資金，你要考慮到這一點；

　　第二，效果。你是為了砸錢還是為了樹品牌；

　　第三，風險。會承擔哪些風險，企業內部有哪些風險存在。

　　根據這些全方面的考慮設立金字塔。如果你的資金不是很充足，建議你先用第三方平臺來開展電子商務。你可以選擇b2c電子商城，你可以選擇c2c網店，也可以選擇b2b商鋪；其次，你可以自己建立一個賣產品的電商站；再次就是品牌站；較后是資訊站。這就是我所說的從下到上。另外，還可以進行外包托管運營，品牌戰、企業電商站、第三方平臺電商站都可以通過第三方外包的這種形式。但這種外包不是說全交給別人你不做，你如說我這有第三方的顧問、第三方的分析人員或者廣告策劃人員等等。獨立運營就是說有自己的團隊，這就是我們的經營策略。

　　可能會有企業想，為什么用第三方平臺，我自己有網站，我為什么把自己的品牌進行分流等等一些思考，這就是第三方的平臺的價值點的問題：

　　靠前，我們要考慮基本的費用，像一般的商鋪運營、空間、網絡基礎費用。比如拿中國跟外國比，費用較大的成本是貸款，很多大的企業的貸款指數是相當高的，包括我們企業，有的時候幾百萬都有可能。

　　第二，企業不需要花費昂貴的網站建設費用。因為你要建網站，起碼要請設計師和程序員等一系列的團隊。

　　第三，獲取第三方平臺大量的商機。一說第三方平臺大家都會想到淘寶，采購會想到一些b2b的平臺，這樣的平臺它自身有很大的商機在里面。

　　第四，它的SU效果也是非常好的，因為它站點的知名度要高，在各大搜索引擎里面的表現度也是相當良好的。

　　第五，它的功能比較齊全。因為它像小區一樣，建設的房子是配套的，所以它成本很低，每套房子都可以裝響應的轉換工具，如果你是單獨的b2c你就需要把所有轉換的工具都投入進去，代價也是相當高的。

　　直銷企業的網絡營銷手段

　　有了這樣的網站如何去推這是相當重要的。可能大家說“酒香不怕巷子深”，現在大家看下茅臺、五糧液，都是央視的廣告或網絡廣告。在今天這個信息爆炸的時代，如果還用這種老一套就不行了，據我所知網絡營銷的手段主要分為以下幾部分：搜索引擎營銷。因為搜索引擎已經在網民使用中占81.9%，它的使用行為是相當高的；門戶營銷；EB2.0營銷，它是基于互動平臺，方可既有可能是瀏覽者也有可能是創建者，用這樣的平臺的一種新營銷方式；第三方電商平臺營銷。

　　談一下目的，因為錢投進去了沒有想法沒有目的較后只能說你做個兩三年就做不了了。也就是說今天在為什么b2c服裝領域有很多企業在做，但是做成功的不多。我一直很關注凡客，在上面買衣服也花了5000多，現在我穿的這條褲子就是凡客買的。凡客從105萬的低位數到去年到20個億，這是成功的案例。所以目的一定要很明確，做網絡營銷的目的是什么，是為了品牌還是為了效果還是二者兼備，那么你采用的營銷手段和方式是截然不同的。品牌在我們的廣告、模式當中有CPM、CPC、CPS，有的是按瀏覽次數、有的是按點擊次數、有的按行為、有的按提成等等這樣的廣告模式。品牌主要還是以瀏覽數作為核心點，效果目前國內用的較多的還是CPC，雖然有CPA、CPS，但目前用的還不是很多。

　　再談下搜索引擎。在搜索引擎方面，百度已經成為今年的首富，這些買主肯定是完全給搜索引擎供應。搜索引擎營銷主要包括SEM和SU，主要是基于效果營銷。比如所你想賣東西，精良取用搜索引擎但并不是不用SEM。當搜索引擎的點擊率過高的時候，有的時候是不正常的，很嚴重的。據我們服務的一些大企業的數據，一半都是低于2%的，如果是大家已經做的，稍微看一下，是廣告投入的浪費。

　　說下門戶營銷。搜狐、新浪、網易、騰訊等等這樣一些大的門戶，這樣的平臺是基于品牌來營銷的。WEB2.0營銷，像我們的論壇、博客、微博、電郵營銷，電子郵件我們也把它納入互動營銷，WEB2.0更多的也是品牌營銷。

　　第三方平臺的營銷，它主要是在行業垂直B2B。比如說中國畫、化工；或者說是綜合網站，比如說阿里巴巴、一米多、慧聰等等是綜合類的；還有第三方的b2c這樣的網站。這樣的主要是基于效果來營銷的，它主要是為了獲取公司的訂單、商機，對自己的電商網站有個輔助的作用。

　　品牌站像門戶營銷，比如說在新浪、QQ投放廣告，WEB2.0可以采用事件營銷、口碑營銷，像08年的王老吉事件，還有可口可樂的火炬的事件營銷都是很成功的。這里的SEM就是搜索引擎營銷，必須投放一些相當廣泛的關鍵詞，比如說手機，人家不一定去買手機，可能會去了解一下手機；電商站這里也有SEM，這里的SEM可能是跟一些比較精準或者說有效果的一些關鍵詞。SU也是屬于SEM中的一種，為什么會單獨出來呢？因為點擊不需要付費；第三塊就是用第三方電商平臺來輔助你的電商；資訊站主要是以WEB2.0和SU，SU在這個當中是至關重要的；第三方電商站，這里有站內搜索，有搜索引擎營銷。這里的信息發布不是我們運營的內容檢測，這里的信息發布只的是像群發3d.cuwell.com/"target=_blank>軟件，比如說發布在7000家網站上、3000家網站上這樣的群發商機軟件。

　　六點商機

　　靠前，運維優質網站。就是說一個網站如果做的很好、很穩定，而且內容豐富，在這個基礎上你才能獲取商機。

　　第二，構建網站誠信體系。首先是運維，其次是誠信，怎么去體現誠信呢？你可以把你企業的一些榮譽資質等一些重要的，即能體現企業實力的資料上傳到網站上。我曾經去過一家團購網買東西，上面掛著3個企業資質，我買的東西原來是仿品。市場價是30多，上面掛的是17塊多，就是因為上面掛了很多資質，我認為這樣的企業不會騙人。這說明了一個問題，說明人家很注重你這個東西。

　　第三，開展網絡推廣。就是我剛才講的網絡營銷，就是我們一定要去推廣

　　第四，整合多方網站。我們不僅僅要關注自己的平臺和自己網站，我們同時還要關注同行跟我們相關的一些平臺，做我們相同的東西。比如說我在我的網站上做保健品，淘寶上也有做保健品，阿里巴巴上也有做保健品，它上面也許有很多的商機，我要不斷的去把它整合過來，它上面可能會有留言，把它的商機整合到我的平臺來。

　　第五，關注求購信息。有很多b2b平臺都有很多求購信息。我可能是賣手機的，我去采購電池板、去采購天線等等一系列的零件。有專門這樣的b2b平臺就會有專門這樣的信息發布，所以我們要關注這樣的平臺。

　　第六，實時商機處理。這個大家做服務的應該很清楚，在網上也是一樣的。我給大家提個建議，你過半年給我回復，我今后可能不會再來你這個網站了。我下個單子，你過個兩三天給我答復，這肯定是不行的，就是說商機的處理要注重速度。