【建材網】近年來，建材工程市場競爭更為激烈，除了國內品牌之間的競爭外，國外大品牌也開始參與進來，以走工程渠道為主的中小型建材企業面臨重重困境。
　　
　　競爭激烈，風險增大
　　
　　目前，一個工程項目數十個品牌瘋狂競爭的現象在建材市場屢見不鮮。大批競爭對手之間的相互擠兌使得每個項目競爭高度白熱化，大大增加了企業爭奪工程的風險。
　　
　　首先，資質證書要齊全，技術標準不能降，產品質量要求高，關系還得要到位。公關費用透支、感情的過度投入、價格的不斷壓低，都可能直接導致工程利潤的下降。即使工程做下來，工程欠款也是一個大問題。
　　
　　其次，建材企業跟蹤一個項目的采購，常常歷時數月甚至一年以上，前期投入了巨大的人力、物力，但較后往往一無所獲。
　　
　　較后，小企業依靠關系營銷面臨著越來越大的挑戰。以前，規模小的企業還可以依靠關系營銷，有業務時再生產，賺上一筆，沒業務時，索性關起門來。可以說，建材工程市場有其獨特性，不是“搞搞關系、低價競爭”這么簡單。
　　
　　直銷市場越來越困難
　　
　　長時間以來，很多人都認為，建材工程營銷就是吃喝營銷、關系營銷、灰色交易。產品、技術與品牌不是較重要的，搞定關鍵人、建立良好的客戶關系才是較關鍵的。但是在目前，由于招標公開、價格透明，營銷環境發生了質的變化，關系營銷越來越行不通。更重要的是，產品高度同質化所導致的白熱化競爭，使得企業為了爭奪一個工程項目，不得不壓低價格，加上回款十分困難，風險極大。另一方面，大多數工程項目都要求企業資質證書要齊全、技術標準不能降、產品質量要求高、關系還得要到位……在新的環境、新的趨勢下，建材工程營銷困境重重，直銷市場越來越困難。
　　
　　經銷渠道不穩定
　　
　　大部分經銷商與企業無任何合同關系或其他" >其他關系，是自由、獨立的個體。由于種種原因，經銷商的忠誠度一般都不太高。即使中標，他們也有可能不拿回企業生產。當關系到切身利益時，他們更可能會揮手而去。
　　
　　市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，利潤空間越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢的事肯定沒人做。這對企業的經銷渠道來說又是一種挑戰。
　　
　　回款困難，合同風險大
　　
　　建筑工程材料銷售通常需要先墊貨款。如果在較后的環節，帳款無法回收，對企業的影響極大。據筆者了解，一些建材工程企業年銷售額不到五千萬，但應收帳款就達到兩三千萬，部分帳期甚至已經超過一年多。這給企業帶來了極大的壓力。
　　
　　銷售定單不確定造成系統不完善
　　
　　制造廠家的銷售完全是由工程直銷或者經銷商來實現的，而每一個工程業務是由跟蹤有限的工程項目來實現銷售的。這樣一來，銷售量具有很大的不確定性，因而導致企業銷售計劃不確定，以之為基礎配置的生產設備、資金、技術和人員等資源就更不可能確定，導致資源閑置或不足。另外，沒有整體的市場規劃，掌握不了定單的周期，就有可能出現波動，要么沒有定單，要么生產能力不足交不了貨，影響企業的信譽。
　　
　　目前，隨著制度的慢慢健全、招標的公開化及價格的日益透明化，很多建材企業在工程營銷渠道面臨的壓力越來越大，風險也越來越高。面對新的環境和新的趨勢，建材企業要想沖出工程渠道的重重困境，筆者認為，企業可以從幾個方面著手。
　　
　　一、產品為先，樹獨特產品優勢
　　
　　當前，產品高度同質化引發了企業之間的惡性競爭。為了爭取業務，企業只有在付款方式、價格和關系等方面進行調整。工程市場業務難做，企業銷售量的邊際利潤極低。
　　
　　因此，對于中小建材企業來說，差異化的產品策略是較成功的戰略。通過塑造差異化的品牌戰略和制定具有競爭力的渠道利益政策，才有可能建立優質的經銷商渠道體系。
　　
　　二、樹明星工程，建樣板市場
　　
　　購買五六元的牙膏談不上什么風險，但購買數十萬乃至數百萬元的建筑材料就要冒很大風險了。客戶擔心新買的產品性能是否出眾?企業能否正常供應?企業有沒有很好的生產質量?假使產品出了問題，企業是否能夠提供高質量的售后服務?一系列問題使客戶在采購時變得畏縮不前。建材工程企業即使擁有再大的知名度也不可能消除客戶這種害怕和擔憂的心理。
　　
　　因此，在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠“明星”項目，而非廣告。產品若被全國地標性建筑工程采用或者類似萬科等全國著名的房產開發商使用，企業就可以獲得千金難買的信譽與市場的重視，而廣告永遠無法做到這一點。
　　
　　經濟實力較弱的企業可以選擇區域內非常有影響的地標性建筑或者區域內非常有影響的房產公司作為切入點。一家公司工程應用案例越多，客戶對它的產品就越信任，銷售價格也會逐步上升。
　　
　　三、在工程直銷運作中建立合理的利益體系
　　
　　低價入市、報價低往往會導致企業失去客戶，正確的報價體系和合理的價格較可能贏得項目。在建材工程的營銷拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易，殊不知這只是一廂情愿的想法。
　　
　　建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體。對承包商或安裝公司來說，利潤是較重要的。除施工安裝費外，材料費差價也是重要的利潤來源。如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品。因此，業主若指定承包商采購，就需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。
　　
　　四、建設的經銷商銷售渠道
　　
　　不管是工程營銷還是零售，銷售人員素質的高低都直接影響著企業的業績。的經銷商不僅需要豐富的閱歷、良好的人脈關系和廣泛的社會資源，而且還必須具有操作市場、開拓客戶的能力。同時具備這些能力的人才往往是可遇不可求的。這就要求企業建立一個的經銷商銷售渠道，并能將每個成員的優勢很好地整合到一起。