【建材網(wǎng)】企業(yè)提倡賣(mài)東西就是賣(mài)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的利益，賣(mài)東西就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)于吊頂" >集成吊頂的較終消費(fèi)者而言，賣(mài)的是靈性空間的希望，賣(mài)的就是美好家居的希望，賣(mài)的就是時(shí)尚家居的希望，賣(mài)的就是健康家居的希望。

　　對(duì)于集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商而言，不是要經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)集成吊頂，而是賣(mài)和集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的希望。

　　對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也曾經(jīng)有這樣的俗語(yǔ)：一流銷(xiāo)售員賣(mài)增值的希望，二流銷(xiāo)售員賣(mài)自己的人品，三流銷(xiāo)售員賣(mài)企業(yè)的品牌四流銷(xiāo)售員賣(mài)整體解決方案，五流銷(xiāo)售員賣(mài)公司的產(chǎn)品。其實(shí)任何一位的銷(xiāo)售員，也都需要把這五個(gè)方面做好，就好比人的五個(gè)指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心!因?yàn)榭蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身和特點(diǎn)，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，較終實(shí)現(xiàn)他們的生活(工作)價(jià)值目標(biāo)。

　　一項(xiàng)集成吊頂銷(xiāo)售員是賣(mài)什么的調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣(mài)集成吊頂、0.8%的賣(mài)集成吊頂品牌、0.7%賣(mài)集成吊頂質(zhì)量、0.6%賣(mài)集成吊頂花色品種、0.4%賣(mài)集成吊頂生產(chǎn)工藝、0.3%賣(mài)集成吊頂裝修效果、1.2%選擇其他" >其他但沒(méi)有具體內(nèi)容。這一調(diào)研結(jié)果可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：靠前，我國(guó)集成吊頂行業(yè)的銷(xiāo)售員把銷(xiāo)售集成吊頂理解為賣(mài)集成吊頂占主流，這種銷(xiāo)售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。

　　在集成吊頂行業(yè)，96%的銷(xiāo)售員依然把銷(xiāo)售當(dāng)作推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，在美國(guó)，這是1920年代的觀點(diǎn)。只有4%的銷(xiāo)售員開(kāi)始賣(mài)集成吊頂之外的東西，集成吊頂質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是集成吊頂?shù)奶厣�，因�?.7%的集成吊頂銷(xiāo)售員是賣(mài)產(chǎn)品的特色(或特點(diǎn))，他們不是賣(mài)產(chǎn)品的利益。

　　如果賣(mài)集成吊頂品牌的集成吊頂銷(xiāo)售員，不能說(shuō)出他們集成吊頂?shù)钠放坪�義，同樣他們也是賣(mài)集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣(mài)集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)，即集成吊頂是知名企業(yè)生產(chǎn)的。第二，集成吊頂企業(yè)高管的賣(mài)集成吊頂哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。496個(gè)銷(xiāo)售員中賣(mài)方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷(xiāo)售專(zhuān)家依然僅僅在賣(mài)集成吊頂。

　　可以預(yù)見(jiàn)集成吊頂企業(yè)的突破將在三個(gè)環(huán)節(jié)：1、結(jié)合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，2、結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的品牌市場(chǎng)運(yùn)作，3、結(jié)合消費(fèi)者生活工作目標(biāo)的銷(xiāo)售哲學(xué)的提煉和貫徹。要做到全員推銷(xiāo)，就必須把賣(mài)生活目標(biāo)希望的哲學(xué)貫徹到企業(yè)的每個(gè)角落。賣(mài)集成吊頂就是真情為顧客的生活目標(biāo)希望提供服務(wù)，這就是賣(mài)集成吊頂?shù)恼軐W(xué)。賣(mài)集成吊頂?shù)牟辉偈琴u(mài)集成吊頂本身，這是時(shí)代的呼喚。研究顧客的生活目標(biāo)和需求，提供滿(mǎn)足顧客生活目標(biāo)的產(chǎn)品與服務(wù)，將造就偉大的集成吊頂銷(xiāo)售員能夠洞悉市場(chǎng)消費(fèi)需求，只有這樣才能真正的找到市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)。