【建材網(wǎng)】當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標的執(zhí)行過程，比如銷售人員的責任感、客戶服務(wù)意識的觀念、工作效率、團隊協(xié)作、工作技能以及工作計劃品質(zhì)到底是否達成等。
　　
　　歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布年度目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒。為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢？原因之一是企業(yè)下達的目標是一整個年度的企業(yè)目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理，在心中產(chǎn)生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個原因是銷售人員在目標執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時多是盲目的進行目標執(zhí)行。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯誤導(dǎo)致目標無法達成：
　　
　　目標分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。
　　
　　角色、職責定位不清。銷售人員不清楚自己應(yīng)該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
　　
　　缺乏系統(tǒng)。在執(zhí)行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂，沒有合理的進行管理。
　　
　　虎頭蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏。
　　
　　針對上面體現(xiàn)出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導(dǎo)。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標，才能將之與銷售目標相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中，戰(zhàn)略目標是“因”，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對企業(yè)的認同感和融入感會更強烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現(xiàn)的小目標，然后各個擊破，逼近較后的大目標。
　　
　　目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原則進行：
　　
　　銷售目標要明確，要有具體的數(shù)字進行量化
　　
　　制定出來的目標是可預(yù)測和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析
　　
　　制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中
　　
　　要具有實務(wù)性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作
　　
　　要有時間性，針對每個具體的規(guī)劃都要依據(jù)時間的緊迫性做一個時間限制