【建材網】對于建材終端銷售重點的總結可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個專業的終端研究人員都由其不同的價值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進行分析，這才是我們要做的重點，我們要分析顧客的需求，什么時候顧客可是信任我們了，什么時候顧客的需求我們了解了，什么時候我們把產品的價值說清楚了，那個時候，顧客才有可能選擇購買我們的產品。為了便于我們對終端銷售的特征進行總結和分析，筆者把建材終端銷售的關鍵詞進行了總結，那就是：信賴、需求、價值、一致。
　　
　　這幾個關鍵詞是對終端銷售過程的一個有效的總結，也是對終端銷售的全面分析。
　　
　　一、與顧客建立信賴
　　
　　建材消費品屬于耐用消費品的一種，耐用消費品與快速消費品在銷售過程中的較大區別，就是消費者對于價值的判斷。
　　
　　快速消費品消費者更多的會從顧客對自己需求的本身進行選擇和判斷，當要選擇某一個快速消費品的時候，消費者更多的要分析這款產品的特點是否符合自己的需求，其次會對價格、質量、品牌等多方面因素進行分析和判斷，在此基礎上選購消費者需要的產品。
　　
　　耐用消費品消費者更多的會從顧客對產品的本身進行選擇和判斷，當消費者要選擇某一個耐用消費品的時候，消費者更多的從產品本身進行分析，看產品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會對產品的銷售人員、產品質量、產品品牌、產品價格等多方面因素進行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費品的消費者會加入對銷售人員的判斷呢，因為，對于耐用消費品而言，消費者對產品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費者做購買的決定。
　　
　　因此，消費者與建材終端銷售人員之間的信任關系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為建材終端銷售人員，除了要給顧客一個滿意服務的同時，還要在對產品和行業了解的基礎上，然顧客較大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認可你的品牌。與顧客建立信賴的過程是一個復雜的過程，這里有幾點小的建議給我們的終端銷售人員。
　　
　　1、贊美顧客
　　
　　贊美顧客是對顧客的一種認同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費者的感性因素將得到較大程度的激發，只有感性因素發揮了作用，銷售的目標才能夠達成，人們是不會在理性的情況下，輕易的選擇任何產品的。所以通過贊美可以較大程度的調動消費者的購買熱情，也容易在此基礎上實現我們的銷售目標。