【建材網】在我們日常的銷售工作中，遇到客戶對你的防備，以至于對你的產品或公司進行抵觸，這些都是很正常的事，正如有人莫名的向你推銷東西，你一口拒絕。而我們銷售人員一遇到這種抵觸就認為會很困難，沒有想到乒乓球飛過來時你會給他一個更漂亮的接球。
　　
　　客戶給我們設置的這道防線是因為他對你的產品或公司有懷疑，有誤解，或者是太在意你產品的缺點。既然我們意識到造成這道防線的三個原因，我們就逐一進行解決。
　　
　　懷疑，什么情況下客戶會對你的產品或公司產生懷疑？可能是在你事先跟客戶陳述后，客戶不相信你的產品或公司具有你所強調的特征，這就是懷疑。因為客戶對你的產品或公司所能提供的利益產生了懷疑，那么這時你所需要做的就是讓客戶重新獲得保證，這些保證就是你的產品或公司真的具有你所介紹的特征，以及能夠給客戶提供的利益。那么具體該如何來做呢？首先我們要對客戶產生的這種顧慮表示理解，讓客戶知道你明白和尊重他的懷疑，但是不要讓客戶覺得你的產品或公司有問題，只需要表示理解即可。然后再給客戶提供你的產品或公司特征，以及能夠達到的利益的相關證據，再次向客戶證明你所提供的產品或公司的特征和產生的利益是真實可靠的，而你所提供的這些證據必須是針對客戶的懷疑而提供的，或者客戶只對某一項特征和利益產生懷疑，所以你只需要對這一項特征和利益提供證據即可。較后，為了驗證你所提供的證據有效，你需要對客戶詢問是否接受，你的證據有沒有解決客戶的這種懷疑，如果沒有解決，那么你需要再次的尋問，以找出原因，可能的話，給客戶提供另一項證據資料。舉個簡單的例子：一個客戶要購買一批筆記本電腦，他的需要是，外觀莊重大氣、商務用途、輕便、電池持久耐用……；而你在給客戶陳述產品特征和利益的時候，大多的特征客戶已經接受了，只是對你提出的你的筆記本電池可在無電源的情況下使用8個小時表示懷疑，因為在他的印象里筆記本的電池不可能用那么久，這時你要對他的這個懷疑表示理解，是啊，筆記本的電池使用時間確實會給我們帶來很多麻煩。然后你應該給他提供的資料是你的電池生產廠家是電池行業的著名品牌，電池容量比其他" >其他筆記本的電池容量大一倍，加上這款筆記本輕便，所以經過測試是可以達到8個小時的使用時間的，您覺得對這款筆記本的電池還有疑問嗎？
　　
　　誤解，有些客戶產生的顧慮是因為他對你的產品或公司有不完全或不正確的了解，如果客戶以為你的產品或公司不能給他提供某一種特征以及利益，而事實上你是可以的，這就是誤解。這時你所需要做的是把這種誤解局面扭轉過來，確定客戶顧慮背后的需要，讓客戶的這種背后需要轉成他的意愿，而不是讓客戶把這個誤解當做你產品或公司的缺點。怎么才能做到呢？你需要用限制式的尋問方式來進行尋問——什么問題？為什么這么說？客戶如果向你闡述了他的顧慮，那么你還需要進一步對客戶的這個需要進行詳細的了解，以及為什么這個需要對你那么重要，確保在你進行提供資料說服的時候對客戶的這個需要有清楚的了解（如何說服，見成功銷售的關鍵——說服）。舉例：還是上面的例子，客戶覺得你的產品確實能夠做到莊重大氣，輕便等，但是對于這么輕薄的筆記本來說處理速度就一定會慢了。這時你應該表示理解，是啊，我能理解您的顧慮，而我們這款筆記本的處理器是采用英特爾的較新技術……，不僅能夠滿足您日常使用的處理速度，而且要優于現有大多數的筆記本。您覺得對這款筆記本的處理器還有疑問嗎？